هدف از بررسی کلیات تحقیق بیان چیستی و چرایی تحقیق می‌باشد تا بدین وسیله محققین دیگر بتوانند علت و ضرورت این تحقیق را به درستی درک نموده و با مسیر تحقیق و قلمرو آن آشنا شوند. لذا در این فصل تعریف مساله، سؤال‌های اصلی تحقیق و ضرورت انجام آن، فرضیه‌های تحقیق و غیره مورد بررسی قرار می‌گیرد.

2-1- بیان مسأله

از آنجایی که در سالهای اخیر ، فروش خدمات تلفن همراه  مورد استقبال مشتریان قابل توجهی قرارگرفته است ، و این موضوع اهمیت فروش خدمات تلفن همراه را در اولویت قرار داده است ، با توجه به این که مفهوم استراتژی فروش ، مفهومی جدید در ادبیات بازاریابی بوده است و کمتر پژوهشگری فروش را در سطح استراتژیک دیده است ، تبیین و توسعه این مفهوم و اینکه چه عواملی در شناسایی این استراتژی مؤثرند ، مبنا و منطق تعریف اهداف این پژوهش است.

 از این جهت مساله تحقیق : شناسایی عواملی است که از نقطه نظر مشتریان ،  شرکت ایرانسل باید در استراتژی فروش خود لحاظ نماید.

همچنین از نگاه کاربردی باید گفت: مشکل عمده ای که بسیاری از صنایع کشور با آن سروکار دارند، بحث فروش کوتاه مدتی است که همیشه در این حوزه وجود داشته است و گاهی مانع دستیابی سازمان ها به اهداف استراتژیک و بلند مدتشان شده است .با توجه به اهداف راهبردی شرکت ارتباطات و خدمات ایرانسل :

• پیشرو درفناوری و مشتری مداری
• ارائه بهترین کیفیت محصول و خدمات
• توسعه زیرساخت های پایدار و پیشرفته مبتنی بر فناوری نوین شبکه تلفن همراه در سطح کشور
• ارائه مناسب ترین خدمات با به صرفه ترین قیمت و تمرکز زدایی در خدمت رسانی

و با توجه به  اینکه ، استراتژی حاضر در شرکت ایرانسل  ، استراتژی رهبری هزینه است شناسایی عواملی که بر استراتژی فروش تاثیر گذار است حیاتی است که تیم بازاریابی ، با توجه به رتبه بندی این عوامل موثر ، محصولات و خدمات متناسب بانقطه  نظرات مشتریان را طراحی کند و به بازار عرضه نماید.

3-1- اهمیت و ضرورت تحقیق

افزایش رقابت در بازارها به واسطه پیشرفت فناوری ، نیازهای ارتباطی  را دگرگون ساخته است ، سازمانها به کانالهای ارتباطی جدیدی نیاز دارند که زیرساخت های سنتی قادر به فراهم آوردن آنها نیست.

تغییر ماهیت کسب وکار ، وجود بازیگران متعدد در حوزه عملیات یک شرکت ، لزوم ارتباطات با تجهیزات و ماشین آلات و نیاز به ارتباطات گسترده، پیوسته و موثر کارکنان و دستگاه ها ، سازمان ها را به سمت استفاده از راهکارهای ارتباطی جدید در راستای بهبود ارتباطات و نیز کاهش هزینه های خود ، سوق داده است . این راهکارها به سازمان ها امکان می دهد تا علاوه بر بهبود و افزایش ارتباطات کارکنان ، امکان مدیریت و کنترل دستگاه ها و ماشین آلات سازمانی را نیز داشته باشد از مهمترین مزایای این راهکارها برای سازمانها می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• بهبود و تسریع فرایندها از طریق افزایش کارایی ارتباطات و کاهش زمان لازم برای انتقال موثر پیام

• 

•  

• افزایش کنترل و دسترسی از طریق فراهم آوردن امکان دسترسی مداوم به منابع انسانی و فیزیکی

سازمانها همواره به دنبال یافتن کانال های جدید ارتباطی با ذینفعان خود هستند در سالهای اخیر گسترش استفاده از تلفن همراه ، سازمانها را به سمت استفاده از این کانال ارتباطی سوق داده است . تبلیغات هوشمند ، خدمات اطلاعات شهری ، پیامک های متنی ، پیامک های چند رسانه ای و آهنگ پیشواز ، همگی مثال هایی از استفاده سازمانها از بستر تلفن همراه برای ارتباط با مشتریان خود می باشد.

گسترش فناوری بیسیم، این امکان را به وجود آورده است که سازمانها بدون توقف ، با مخاطبین خود در ارتباط بوده و به آنان خدمات ارائه دهند.مشتریان خواهان خدمات 24 ساعته از شرکتهای مورد نظر خود می باشند آنها مایلند که زمان و مکان ،آنها را در استفاده از خدمات و محصولات ، محدود ننماید.

این تقاضای بالا ، سبب گرایش سازمانها به ارائه خدمات گوناگون ، از خدمات بانکداری گرفته تا خدمات آموزشی روی بستر تلفن همراه شده است.

در حال حاضر ، با وجود پیچیدگی های گوناگون در بازار رقابت  (وجود نسل سوم ارتباطات مثل شرکت تامین تله کام )و وجود ابزار و فناوری پیشرفته و تکنیک های رفتار انسانی جدید، بسته بندی و تنوع محصولات با حداکثر امکان ارتقاء کیفیت محصولات و بستر سازی مناسب به منظور حضور موثر در بازار تلفن همراه را ایجاب می کند.

امروزه بدون داشتن یک استراتژی فروش به منظور تحقق اهداف و بررسی فرصت ها و تهدیدها، خصوصأ مدیران ارشد و تصمیم گیرندگان را از مسیر اصلی و واقعی دور می سازد.در چنین شرایطی که حتی برای حفظ بازار موجود ( نگه داشتن سطح آماری مشتریان) بایستی با تجزیه و تحلیل اطلاعات و داده ای واقعی بازار و با در نظرگرفتن رفتار پر پیچ و خم رقبا ، تهدیدات و فرصت ها را شناسایی کرد و با تصمیم گیری به موقع و بدون از دست دادن زمان به منظور کشف نقاط شناخته نشده اقدام اصولی به عمل آورد.

کلید واژه های تحقیق:  استراتژی – فروش – استراتژی فروش – خدمات تلفن همراه – رتبه بندی

4-1- اهداف تحقیق

 هدف از انجام این تحقیق :

• شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر بر استراتژی فروش خدمات تلفن همراه

ارائه راهکارهای عملی بر ارتقاء فروش خدمات  تلفن همراه

Lee S, Tang X,Trimi S, ).[1]