سبز فایل، عرصه رقابت بر سر منابع و سرمایه هاست، کشورهای بزرگ صنعتی که فاتحان این عرصه اند بهره وری از منابع و سرمایه ها را در سرلوحه کار خود قرار داده اند و در پرتو وجود افراد تحصیلکرده و متخصص، چرخ های رشد و توسعه را به حرکت در آورده اند و به ابداعات و نوآوری هایی دست یافته اند، دسترسی به این نوآوری ها که اقتصاد کشورهای توسعه یافته را از نو زنده کرده است مَنوط به استفاده از فناوری اطلاعات[1] و به ویژه تجارت الکترونیک[2] در فروش است (اخوان، 1392).

از طرفی ساختار اقتصادی دنیای امروز با گذشته به طور اساسی تفاوت دارد، شاخص های سخت افزاری و دارایی های مشهود که دیروز در بنگاه اقتصادی نقشی تعیین کننده داشت جای خود را به نوآوری، ابداع، خلق محصولات جدید و دارایی های نرم افزاری داده است؛ اگر دیروز ثروتمندترین افراد دنیا آنهایی بودند که منابع مالی بیشتری در اختیار داشتند، امروزه ثروتمندترین مردم دنیا، افراد صاحب دانش و کارآفرین هستند. از این رو توسعه اقتصادی در دنیای امروز برپایه نوآوری، خلاقیت، فناوری اطلاعات، استفاده از دانش و مهارت های فروش استوار است (فیض، 1386).

کیفیت انتقال فناوری کاملاً به کارکرد اطلاعات و دانش به اشتراک گذاشته شده جهت ارتقاء اثربخشی سازمانی بستگی دارد. بطور مفهومی انتقال فناوری با اطلاعات، دانش و خرد سازمانی ارتباط تنگاتنگ دارد و بطور عملیاتی انتقال فناوری مستلزم تولید و مدیریت دانش سازمانی است (گودرزی، 1390).

1-2- بیان مسئله

براساس گزارش مجمع جهانی اقتصاد^[3]«2014 – 2013»، ایران در شاخص کارایی بازارهای کالا^[4] با امتیاز 93/3 از 7 رتبه 110 را در بین 148 کشور دنیا دارد، این در حالیست که کشور ما به لحاظ اندازه بازار^[5] مصرف یکی از بزرگ ترین و مصرفی ترین کشورهای دنیا به لحاظ میزان تقاضاهای کالاهاست، بطوریکه در گزارش مزبور آمده ایران با امتیاز 14/5 از 7 رتبه 19 را به لحاظ اندازه بازار مصرف در بین 148 کشور دنیا دارا است (میراحسنی، 1392).

از سویی سالیانه در دنیا 100 میلیارد دلار گل و گیاه مبادله می‌شود که این میزان در کشور ما 100 میلیون دلار است. در سال 1390 حدود 50 درصد تولیدات گل وگیاه به دلیل عدم مصرف و نبود خریدار در ایران از بین رفته است (عظیمی، 1390).

لذا چنانکه آمار فوق نشان می‌دهد نا کارآمدی کلی بر بازارهای کالا در کشور حاکم است؛ که بازار فروش گل و گیاه نیز از این کلیت مستثنی نیست.

امروزه با بهره گرفتن از فناوری اطلاعات تعدادی از موسسات تجاری در حال ایجاد بازار روز الکترونیکی هستند، بازار هایی که به خریداران و فروشندگان این اجازه را می دهد که با یکدیگر ملاقات نموده، به تبادل کالا و خدمات بپردازند.

این موسسات خدمات قابل توجهی ارائه می‌دهند که از جمله آنها می‌توان راهنمای خریداران و فروشندگان و تولیدکنندگان، اطلاعات صنعتی بر اساس نیاز و تقاضا، حراج کالا به‌صورت پیوسته، ارائه خدمات مالی برای کلیه مراحل جابجایی نقدینگی مانند: تایید حساب خریدار و قبول سفارشات و پرداخت را نام برد. تعدادی از موسسات در حال بررسی و ایجاد فناوری‌های جدیدی هستند که این فناوری‌ها بازار روز الکترونیکی را موثر تر و پر رونق تر خواهند نمود (عمادی، 1383).

بطور مثال یکی از شاخص‌هایی که به دلیل ماهیت کالای مورد مبادله در بازار گل و گیاه ویژگی دارد زمان توزیع است، که پیش‌بینی می‌شود بتوان با بهره گرفتن از فناوری اطلاعات آن را بطور قابل توجه کاهش داد.

آنچه در این تحقیق مد نظر است تاثیر فناوری اطلاعات در بازاریابی و فروش انبوه گل و گیاه کشور با مطالعه موردی بازار گل و گیاه تهران می‌باشد.

امروزه اصل اساسی شناسایی، ارزش مورد انتظار برای مصرف کننده است؛ بازاریابان باید به شیوه های تصمیم گیری مصرف کنندگان توجه کنند، بازاریابی بر اساس روند مبادله ی بازار پایه ریزی می شود، بنابراین می توان گفت که بازاریابی روند تسهیل مبادله کالاست؛ مدیریت بازاریابی فرایند برنامه ریزی و اجرای طراحی، قیمت گذاری، ترفیع فروش و توزیع کالاها و خدمات و ایده هایی در جهت مبادله با گروه های هدف که مصرف کننده را راضی و اهداف سازمان را برآورده می کند است.

بازاریابی با شناسایی نیازهای مشتریان به پایان نمی رسد و از آنجاپیکه بدون شک هیچ سازمان نمی تواند به تمامی این نیازها پاسخ دهد لذا ناگزیر است تا به منظور اثربخشی و کارایی بالاتر به نیاز گروه مشخصی از مشتریان بالقوه تمرکز نماید؛ این اساس شروع فرایند انتخاب بازار هدف «متشکل از یک یا چند گروه از مشتریان» است. برای هریک از این بازارهای هدف و برآوردن نیازهای آنان سازمان می تواند برنامه هایی را «به منظور پاسخ به نیازهای آن ها» تدوین نماید که برای اولین بار توسط پروفسور مک کارتی معرفی و به 4P معروف گردیده است (تسلیمی، 1390).

آمیخه بازاریابی عبارت است از هر نوع اقدامی که شرکت بتواند برای کالای خود و به منظور تحت تاثیر قرار دادن تقاضا، انجام دهد (تسلیمی، 1390).

سازمان ها فعالیت های بازاریابی شان را به اشکال زیر انجام می دهند:

محصول: از نظر تاریخی این تصور وجود داشته است که محصول خوب خودش فروش می رود، در دنیای رقابت امروز که بازارها شاهد رقابت شدیدی بین تولید کنندگان و فروشندگان مختلف است، محصول بد چندان مفهومی ندارد و به علاوه قوانین حمایت از مشتریان نیز، مشکلات را برای تولید کنندگان محصولات بی کیفیت بیش از پیش می کند، در کل عامل محصول بیشتر ناظر بر میزان تطابق بین محصولات و ویژگی ها با نیازها و خواسته های مشتری است.

منظور از محصول در آمیخته ی بازاریابی آن بخش از ویژگی های فیزیکی و کارکردی محصول است که می توان برخی از آن ها را بر شمرد: برند، کارکرد، مدل، کیفیت، ایمنی،

 بسته بندی، پشتیبانی و گارانتی، لوازم جانبی و …

پر واضح است که تصمیمات مربوط به این آمیخته ی بازاریابی می تواند اصلاح مشکلات محصول، افزایش کارایی، افزایش ایمنی، طراحی زیباتر محصول، بهبود شرایط گارانتی و … باشد، تصمیماتی که می تواند منجر به موفقیت یا شکست محصول در بازار شود.

قیمت: می توان پیرامون استراتژیهای قیمت گذاری محصول صحبت کرد، عمر رقابت بر سر قیمت، به اندازه ی عمر بشر است و نقش این آمیخته ی بازاریابی را نمی توان به هیچ وجه انکار کرد، برخی از نمونه های تصمیم گیری پیرامون آمیخته ی قمیت در بازاریابی بدین شرح است: استراتژی قمیت گذاری، پیشنهاد قیمت خرده فروشی، قیمت عمده فروشی، انعطاف پذیری قیمت و …

توزیع: همان طور که از نامش پیداست، توزیع رساندن محصول به مشتری در نقاط مختلف است و سیستم های توزیع می تواند عامل کلیدی در موفقیت یا شکست محصول و به تبعیت از آن شرکت و سازمان باشد.

ترفیع: ترفیع آن دسته از اقداماتی است که به منظور ایجاد ارتباط با مشتری صورت می گیرد، این ارتباط به منظور ایجاد احساس و ادراک مثبت در مشتریان هدف صورت می گیرد، باید دقت داشت که تحلیل نقطه ی سر به سری در اقدامات ترفیعی شرکت همچنین بررسی میزان ارزش مشتری هایی که پس از برنامه های ترفیع به وجود می آیند، اهمیت خاصی دارد، برخی از اقدامات ترفیع بدین شرح است: تبلیغات، فروش شخصی و نیروهای فروش و … (روستا، 1392)

آغاز بازاریابی اینترنتی به اوایل دهه ۹۰ برمی گردد، در آن زمان وب سایت ها اطلاعات خود را به روشی بسیار ساده و تنها با بهره گرفتن از فایل های متنی ارائه می دادند، به تدریج گرافیک و در پی آن تبلیغات تصویری به سایت های مختلف افزوده شد؛ آخرین قدم در این زمینه تکامل تجارت آنلاین و به کارگیری اینترنت جهت سرعت بخشیدن به فروش کالا و خدمات است (حسنی، 1386).

1-3- اهمیت و ضرورت تحقیق

ایران سرزمین بسیاری از انواع گل و گیاهان زینتی از جمله گلهای پیازی، پامچال، میخک، گلایل، لاله و سیکلمن است، گل این آفرینش زیبای خدا که هر بیننده و شاعری به هر زبانی آن را وصف می کند، کمتر مورد توجه قرار می گیرد.

به دلایل ذیل بازار عرضه و تقاضا گل و گیاه زینتی در کشور حایز اهمیت است؛

پتانسیل بالا در ایجاد اشتغال «هر هکتار گلخانه گل و گیاهان زینتی برای 12 نفر ایجاد اشتغال می کند»، دارا بودن اقلیم های متنوع، نیروی کار ارزان و فراوان، انرژی تابشی فراوان، نزدیکی به بازارهای مصرف بین المللی «مصرف این محصولات در بازارهای کشورهای همسایه و توانایی رقابت محصولات تولیدی»، گل و گیاهان زینتی در کلیه استانهای کشور کشت شده و در قالب 4 گروه گل شاخه بریده، گل گدانی، درخت و درختچه و گیاهان فصلی و نشایی طبقه بندی می شوند؛ استان های تهران، مرکزی، مازندران، خوزستان و البرز عمده ترین تولیدکنندگان این محصولات در کشور بشمار می روند.

سرانه مصرف گل و گیاه در اروپای غربی 80 دلار، در امریکا 80 دلار، اما در ایران 6/2 دلار است که سهم سرانه مصرف گل شاخه بریده 8/0 دلار برای هر نفر است.

در حال حاضر سالانه بیش از 100 میلیارد دلار انواع گل و گیاه زینتی در دنیا تولید گردیده و پرورش گل به مقیاس تجاری در بیش از 70 کشور دنیا صورت می پذیرد، ایران با حدود 4700 هکتار سطح زیر کشت گل و گیاهان زینتی رتبه دوازدهم را دارا می باشد.

از جمله نقاط ضعف در عرضه را می توان، تولید به شیوه سنتی و استفاده از گلخانه های قدیمی، گرانی تاسیسات مدرن تولید و برداشت گل، کمبود سرمایه گذاری لازم در این بخش، کمبود تجهیزات مدرن بسته بندی، کمبود وسایل نقلیه ی پیشرفته، کمبود انبار و سردخانه های مجهز برای نگهداری گل و گیاه در مناطق تولید و مبادی خروجی کشور مانند فرودگاه ها، اختصاص اعتبار ناکافی به بخش تحقیقات و… (کرمانشاهی، 1391) .

ایران سرانه مصرف بسیار پایینی نسبت به رتبه ی تولید خود دارد؛ دلایل اصلی پایین بودن مصرف سرانه گل  در کشور را می توان به شرح ذیل خلاصه کرد:

1- وجود دوره های اوج تقاضا «مناسبت های خاص مانند روز مادر، عید نوروز و…» با افزایش قیمت و در نتیجه عدم توانایی اکثر مردم در خرید گل.

2-  وجود دوره های طولانی افت تقاضا و رکود بازار «ماه رمضان، محرم، صفر»  و فاصله گرفتن مردم از گل، در نتیجه متضرر شدن تولیدکنندگان به علت صرف هزینه های اجباری جهت حفظ گیاهان مادری.

3- عدم رعایت اصول باغبانی و مدیریت پس از برداشت در بسته بندی، ارسال، عرضه گل و در نتیجه عدم ارضاء کیفیت مورد انتظار خریدار.

4- عدم توجه کافی مراکز فرهنگی به بخش گل و گیاهان زینتی و ضعف در آگاه سازی جامعه از مزایای حضور گل در زندگی مردم.

5- ضعف در هنر گل آرایی و نمایش گل ها و عدم وجود پویایی و رشد در این بخش.

6- عدم انعکاس احساسات، نگرشها و بینش طیف های مختلف جامعه در تزئینات مختلف دسته های گل (مطلوبی، 1391).

1-4- فرضیات پژوهش

فرض اصلی:

فناوری اطلاعات در بازاریابی و فروش انبوه گل و گیاه تولیدکنندگان کلان تاثیر دارد.

فرضیات فرعی:

فناوری اطلاعات بر محصول انبوه گل و گیاه تولیدکنندگان کلان تاثیر دارد.

فناوری اطلاعات بر قیمت انبوه گل و گیاه تولیدکنندگان کلان تاثیر دارد.

فناوری اطلاعات بر توزیع انبوه گل و گیاه تولیدکنندگان کلان تاثیر دارد.

فناوری اطلاعات بر ترفیع انبوه گل و گیاه تولیدکنندگان کلان تاثیر دارد.

1-5- متغیرهای پژوهش

این مدل شامل 1 متغیر اصلی و 4 متغیر فرعی می باشد که این متغیرها عبارتند از:

متغیر اصلی:

فناوری اطلاعات

متغیرهای فرعی:

محصول، قیمت، توزیع، ترفیع