با تشدید رقابت در تجارت و تغییرات سریع فن­آوری و نیز افزایش قدرت و حق انتخاب مصرف­ کنندگان، موفقیت از آن شرکت­هایی خواهد بود که قادر باشند به شکل شایسته ­تری انتظارات و ارزش­های مورد نظر مشتریان را درک و شناسایی کرده و به نحو مطلوب به آنها پاسخ دهند (وانگ و همکاران[1]، 2004).

  در هر سازمانی، چه تولیدی و چه خدماتی، مهم­ترین عامل برای بقا و رشد سازمان، مشتریان آن هستند و چنان­چه سازمان در جلب رضایت و وفاداریشان موفق شود و بتواند آن­ها را حفظ کند، زمینه­ رشد و بقای طولانی مدت خود را مهیا کرده است. افزایش رقابت در بخش خدمات، باعث توجه بیشتر به حفظ مشتریان فعلی و تلاش برای جذب مشتریان جدید شده است. پژوهش­ها نشان می­ دهند که سود یک شرکت با ادامه روابط مشتریانش به شدت افزایش می­یابد (خورشیدی و کاردگر، 1386).

   برند، یکی از ابزارهای ارتباطی مهم در مجموعه­ی مدیریت ارتباط با مشتری محسوب می­ شود و به دو دلیل برای مشتریان ارزشمند است: اول اینکه ریسک مصرف ­کننده را کاهش می­دهد و دوم در هزینه­ های تصمیم ­گیری صرفه­جویی می­ کند. اگر مشتریان از یک برند، مایوس و ناامید شوند، تمام سرمایه ­گذاری­های شرکت و سودهای آینده آن در معرض خطر قرار می­گیرند. پس برند همانند یک اهرم عمل کرده و شرکت را تشویق می­ کند تا به طور مناسب به تعهداتش عمل کند (سویینی و سویت[2]، 2008).

این پژوهش در پی مقایسه­ تاثیر اعتماد برند بر مشتریان، بین بانک­های دولتی و خصوصی است.

• بیان مسئله

  هدف اصلی هر سازمان علاوه بر فروش محصول خود، ایجاد نوعی رابطه و پیوند پایدار بین محصول وگروه خاصی از مشتریان است. عصاره­ی این رابطه­ پایدار، نوعی تعهد و وفاداری مشتری نسبت به محصول را به دنبال دارد. فرایند ایجاد چنین تعهدی نسبت به یک محصول با نام تجاری (برند) خاص شامل مراحل آشنا شدن مشتری با محصول، شناخت پیدا کردن نسبت به آن و سپس ترجیح محصول با نام تجاری (برند) خاص را در برمی­گیرد. در صورت موفقیت آمیز بودن چنین فرایندی، وفاداری مشتری، موفقیت سازمان و مایوس شدن سایر رقبا تضمین خواهد شد (جوانمرد و سلطان زاده، 1388).

  در دنیای رقابتی امروز که کالاها از نظر فیزیکی تمایز چندانی با یکدیگر ندارند، یک نام تجاری (برند) معتبر که وسیله­ ارتباطی بسیار مهمی در فرایند مدیریت ارتباط با مشتری است، می ­تواند مزیت رقابتی چشمگیری ایجاد کند. نام­های تجاری (برند) به مصرف­ کنندگان، ابزاری برای انتخاب ارائه می­ دهند و تنها وجود نام­های تجاری (برند) است که موجب می­ شود یک محصول از محصول دیگر به آسانی متمایز شود. امروزه، مشتریان کالاها و خدمات در کشورهای مختلف به ویژه کشورهای توسعه یافته، هزینه­ بیشتری را برای کالاهای دارای برند معروف می­پردازند، زیرا برند بخش قابل توجهی از اطمینانی را که مشتری به دنبال آن است، اعطا می­ کند.                                                                                                                       موضوع مهم در بخش خدمات رابطه­ای مانند بانکداری، جا به ­جایی مشتری است چرا که سودآوری در این­گونه مدل­های داد و ستد به روابط بلند مدت با مشتریان بستگی دارد و بررسی رضایت و کیفیت خدمات، ابزارهای اصلی برای افزایش روند حفظ مشتری هستند (وظیفه دوست و همکاران، 1388).

  بدین منظور، مطالعه­ حاضر، نقش برند را در مدیریت گردش و جا به ­جایی مشتریان فعلی خدمات رابطه­ای، بررسی می­ کند. این پژوهش نشان می­دهد که برند در مدیریت روابط بلند­مدت با مشتری، دارای نقش چشمگیری است و چگونگی ارتباط ابزارهای معمول مدیریت ارتباط با مشتری، رضایت و کیفیت خدمات، با اعتبار برند را شرح می­دهد.  

  مدیریت گردش و جا به ­جایی مشتری، اولویت درجه­ اول مجریان صنایع خدماتی از قبیل صنعت بانکداری است. این مطلب در بازاریابی جدید پذیرفته شده است که به دست آوردن مشتریان جدید، هزینه­ بسیار بیشتری دارد تا این­که رابطه­ خود را با مشتریان موجود گسترده و عمیق­تر کنیم. بنابراین با توجه به این نکته که صنعت بانکداری نمونه ­ای از خدمات رابطه­ای بلندمدت­تر بوده و نیازمند برقراری رابطه­ای رسمی میان مشتری و شرکت است، از دست دادن یک مشتری را بررسی کنیم (سویینی و سویت،2008 ).

  امروزه، قسمت عمده­ای از تولید ناخالص اقتصاد کشورهای توسعه یافته، بخش­های خدماتی هستند، در حالی که پژوهش­های اندکی برای ارتقای عملکرد نام­های تجاری (برند) خدمات، انجام گرفته است (بردی و بوردو[4]، 2008). به سبب ویژگی­هایی مانند ناملموسی، ناهمگونی، تفکیک ناپذیری و ناپایداری نام­گذاری تجاری کالاهای فیزیکی متمایز است. پژوهش­های انجام گرفته در بخش­های خدماتی مثل فروشگاه­های خرده­فروشی و بانک­ها، نشان می­دهد که ابعاد نام تجاری (برند) مثل شواهد نام تجاری (برند) و ارتباطات نام تجاری (برند) به طور اساسی بر رضایت و نگرش مصرف ­کننده و در نهایت، بر قصد خرید دوباره نام تجاری (برند) در بخش خدمات تاثیر می­گذارد (چرناتونی و سگال[5]، 2003).

  یک برند زمانی دارای قدرت است که بتواند رفتار مصرف­ کنندگانی که به آن برند می­نگرند را تحت تاثیر قرار داده و ترجیحات، گرایش­ها و رفتار خرید را برای آن برند به شکلی عادی، تکراری و روزمره کند (متامنی و شاهرخی[6]، 1998). امروزه، برند جزء مهم و لاینفک در راهبرد بازاریابی است و بازاریابی برندها، در قلب تجارت قرار دارد و ساختاربندی بسیاری از بهترین شرکت­های معروف جهان مانند پراکتر اند گمبل و مارس بر پایه برندشان صورت می­گیرد (باکر و همکاران[7]، 2002).

  هدف این پژوهش مقایسه­ تاثیر اعتماد برند بانک­های دولتی و خصوصی بر مشتریان است و از این طریق، علاوه بر نشان دادن اهمیت این عامل بر مشتریان، بانک­ها در یک چهارچوب رقابتی بین دولتی و خصوصی به نقاط ضعف و قوت خود در این زمینه آگاه شده و در جهت بهره­ گیری یا اصلاح آن بر­آیند.

• اهمیت و ضرورت پژوهش

  از آغاز دهه­ 1990 اتفاق نظر جهانی بین صاحب­نظران پدیدار شده است که سازمان­های مشتری­گرا و بازارگرا در بازارهای رقابت جهانی، موفق­ترند. سودمندترین و مناسب­ترین راهبرد برای بانک­ها، مشتری­مداری است. در حقیقت، این جمله را قدری قوی­تر می­توان بیان کرد و گفت که بنیان و اساس نظام بانکی، مشتری است (ونوس و صفائیان، 1383).

  شرکت­ها در بازار، برای ایجاد تمایز بین محصولات خود و رقبا، از راهبرد­ها و روش­های گوناگون بازاریابی، استفاده می­ کنند. یکی از تصمیم­های مهم، تصمیم در مورد انتخاب نام تجاری (برند) برای شرکت است. اگر نام تجاری (برند) با رعایت نکات دقیق روان شناختی، مطالعه­ رفتار مصرف­ کنندگان و با توجه به اصول صحیح بازاریابی انتخاب

 شده باشد، موفقیت یک شرکت را در بازار تا حدود زیادی تضمین می­ کند. نام­های تجاری (برند) از زمره­ی با ارزش­ترین دارایی­ های یک شرکت محسوب می­شوند که باعث افزایش ارزش نهایی محصول می­ شود. در واقع، نام تجاری (برند) خلاصه­ای از فعالیت­های شرکت است که به ارتباط مشتری با شرکت می­انجامد.

  در دنیای پر رقابت امروز که سرعت ورود رقبای جدید به بازار و ارائه خدمات متفاوت بسیار بالا است، با توجه به هزینه­ های بالای یافتن مشتریان جدید، حفظ مشتریان فعلی بسیار مهم است. برای این منظور داشتن رابطه­ عمیق با مشتریان بسیار مهم است که می­توانیم با بهره گرفتن از اعتبار نام تجاری (برند) خود، به این هدف دست یابیم (لوئیس و لومبرت[8]، 2010).

  بحث برند از جمله مباحثی است که امروزه در کانون توجه شرکت­ها و فعالان بازار قرار گرفته است. به دنبال آن مسئله­ وفاداری به برند، از مسائل مهم و حتی می­توان گفت، حیاتی در بازاریابی امروز دنیا و به خصوص بازارهای بالغ به شمار می­رود. امروزه، در عصری زندگی می­کنیم که دیگر گرایش­های تولید، محصول و فروش نمی­ تواند بقای یک شرکت را در بازار تضمین کند. مشتریان و رقبا، هوشمند­تر شده و تمامی شرکت­هایی که خواهان بقای خود در این محیط هستند، خواسته یا ناخواسته باید به گرایش بازاریابی و حتی بازاریابی اجتماعی روی آورند. موضوعی که با کمی دقت می­توان آن را در اعمال و اقدامات اخیر شرکت­های داخلی کشورمان، مشاهده کرد؛ چرا که بخش عمده­ای از بازار ما، رقابتی شده و بخشی از آن نیز در حال رقابتی شدن است (حسینی و رضایی، 1390).

  در تمامی پژوهش­ها، اهمیت وفاداری مشتریان در ایجاد سودآوری شرکت­ها مورد قبول قرار گرفته و بررسی­های مفیدی درباره همبستگی بین وفاداری و سودآوری به صورت نظری و عملی انجام گرفته است. این بررسی­ها پیشنهاد کرده ­اند که وفاداری مشتریان، اثرات مثبتی بر سودآوری، هم از طریق کمک به کاهش هزینه­ های بازرگانی و هم از طریق افزایش فروش به هر مشتری دارد (رفیق[9]، 2005).

  هم­چنین، نتایج مطالعات نشان می­دهدکه تصویر برند[10] بر روی فهم مشتریان از کیفیت محصولات و خدمات، تاثیر خاصی دارد و اعتبار شرکت بر روی فهم مشتری و وفاداری او موثر است. شرکت­ها باید نسبت به تاثیر تصویر برند در وفاداری مشتریان و در نتیجه سودآوری شرکت توجه بیشتری کنند. (ایبه و همکاران[11]، 2005).

  بانک­ها در طی سال­های اخیر با چالش­های فراوانی روبه­رو بوده ­اند که مهم­ترین چالش­، گسترش دامنه­ رقابت بین آن­ها و افزایش سطح دانش و آگاهی مشتریان است. این رقابت تنگاتنگ در میان  بانک­های ایرانی به دلیل افزایش تعداد بانک­های خصوصی و تبدیل برخی بانک­های دولتی به خصوصی به وجود آمده است، لیکن به نظر می­رسد که بانک­ها، رویکرد مدونی برای شناخت و درک مشتریان خود و برآورده نمودن بهتر نیازها و جلوگیری از گرایش مشتریان به بانک­های دیگر تدوین نکرده ­اند. هم­چنین هزینه­ های پایین تغییر بانک برای مشتریان ایرانی و پیوستن آن­ها به بانک­های رقیب، از وجود نداشتن برنامه­ های وفادارسازی بانک­ها جهت خلق ارزش­های ماندگار برای مشتریان ناشی می­ شود. در حقیقت بانک­ها با فراهم کردن عوامل وفادارسازی مشتریان، می­توانند هزینه­ های جا به ­جایی بانک را برای مشتریان افزایش ­دهند. در این میان یکی از عوامل تاثیرگذار بر وفاداری مشتریان، قابلیت اعتماد برند بانک­هاست. در واقع زمانی که مشتریان امکان مقایسه­ خدمات بانک­های مختلف را با یکدیگر ندارند، به طور معمول از آنچه در اختیار دارند مانند تصویر یا برند بانک برای تصمیم ­گیری استفاده می­ کنند (دهدشتی و دیگران، 1389).

  با در نظر گرفتن این مهم، در این پژوهش، تاثیر اعتماد برند بانک­های دولتی و خصوصی بر مشتریان و مقایسه­ دو بانک سپه و اقتصاد نوین مورد بررسی قرار می­گیرد.

• اهداف پژوهش

هدف اصلی:

– مقایسه­ بانک­های دولتی و خصوصی از لحاظ میزان تاثیر اعتماد برند بر مشتریان

اهداف فرعی:

– سنجش تاثیر قابلیت اعتماد برند بانک بر تعهد وفاداری مشتریان

– سنجش تاثیر قابلیت اعتماد برند بانک بر تعهد مستمر مشتریان

– سنجش تاثیر قابلیت اعتماد برند بانک بر رضایت مشتریان

• فرضیه­های پژوهش

فرضیه 1. بین تعهد وفاداری مشتریان بانک و تمایل آن­ها به تغییر بانک رابطه­ منفی و معناداری وجود دارد.

فرضیه 2. بین تعهد مستمر مشتریان بانک و تمایل آن­ها به تغییر بانک رابطه­ منفی و معناداری وجود دارد.

فرضیه 3. بین تعهد وفاداری مشتریان بانک و تمایلات آن­ها به توصیه­های کلامی (شایعه پراکنی یا تبلیغ) رابطه­ مثبت و معناداری وجود دارد.

فرضیه 4. بین رضایت مشتریان بانک و تعهد وفاداری آن­ها رابطه­ مثبت و معناداری وجود دارد.

فرضیه 5. بین رضایت مشتریان بانک و تمایل آن­ها به تغییر بانک رابطه­ منفی و معناداری وجود دارد.

فرضیه 6. بین رضایت مشتریان بانک و فعالیت‌های آن­ها جهت توصیه­های کلامی حمایتی رابطه­ مثبت و معناداری وجود دارد.

فرضیه 7. بین قابلیت اعتماد برند بانک و رضایت مشتریان رابطه­ مثبت و معناداری وجود دارد.

فرضیه 8. بین قابلیت اعتماد برند بانک و تعهد وفاداری مشتریان رابطه­ مثبت و معناداری وجود دارد.

فرضیه 9. بین قابلیت اعتماد برند بانک و تعهد مستمر مشتریان رابطه­ مثبت و معناداری وجود دارد.

• مدل مفهومی پژوهش

  در مدل ارائه شده در این پژوهش، 3 بعد مختلف در نظر گرفته شده که در واقع نقطه قوت مدل است. نکته استفاده از این مدل هم، بررسی تاثیر قابلیت اعتماد برند بر متغییر­های ادراکی برند و تاثیر متغییر­های ادراکی بر متغییرهای رفتاری است و در پایان، تاثیر قابلیت اعتماد برند بر متغیرهای رفتاری بررسی می­ شود.  هم­چنین تاثیر هم­زمان هر دو عامل مبتنی بر تجارب گذشته و آینده­گرا، یعنی رضایت و تعهد را در نظرگرفته است. در بررسی انگیزه­ آینده­گرا، نظریه­ی مبادله­ اجتماعی، مفهوم «تعهد» را ارائه کرده است که به عوامل اجتماعی و روانی توجه دارد و این عوامل فرد را به سمت رفتارها و شناخت­ها پیش می­رانند. تعهد در روابط بازاریابی، نقش مهمی دارد، یعنی تمایل به تغییر را کاهش، خرید را افزایش و تمایلات مطلوب آینده مثل وفاداری را بهبود می­بخشد.