در دهه های اخیر، ورود به بازارهای بین المللی  نقش بسیار مهمی در توسعه اقتصادی ایفا کرده است تصمیمات اولیه در مورد نحوه و ورود به یک بازار، راه های  استراتژیک تلقی می شوند. این تصمیمات با عنایت به جو کشور و توانایی های سازمان و موقعیت رقابتی صنعت اتخاذ می شوند. نحوه ورود به کشور هدف نه فقط با ملاحظه مرزهای قانونی کشور، بلکه با درک نقاط قوت و ضعف شرکت و شناخت قابلیت های آن صورت می گیرد. هریک از روش های ورود، ویژگی های خاص خود را دارد، لذا روشی انتخاب می شود که، بتواند موفقیت رقابتی شرکت را تقویت کند. معمولاً تصمیمات برای مدتی طولانی اتخاذ می شوند و تغییر سریع آن به صلاح شرکت نیست. نوع استراتژی ها ورود، با توفیق آتی شرکت ارتباط دارد، لذا بررسی عمیق اولیه، قبل از هر اقدام ضروری است.

(جاویدی زرگری، 1383: 81)

   تصمیم گیری در خصوص انتخاب استراتژی های ورود به بازارهای بین المللی، از یک سو به دلیل ماهیت پویا و پیچیده شیوه های ورود و از سوی دیگر به علت تأثیر گذاری متغیرهای مختلف بر آن کاری پیچیده و مشکل است. از این رو ضروری ست متغیرهای با اهمیت تعیین  کننده استراتژی های ورود به بازارهای بین المللی شناسایی شوند. ( دهقان، 1956)

   بازاریابان بین‌المللی با توجه به شرایط بازار هدف، پتانسیل و موقعیت شرکت در بازار و استراتژی کلی شرکت، یک یا چند استراتژی ورود را انتخاب می‌کنند. انتخاب زیرکانه و درست، می‌تواند حضور موفقیت آمیز و پایدار شرکت در بازار را تضمین کند و به مزیت رقابتی شرکت تبدیل گردد.

( دهقان، 1956)

1-2 – بیان مسأله

    امروزه هیچ کشوری در جدایی کامل از کشورهای دیگر زندگی نمی کند. منابع اقتصادی، تکنولوژی               و سطح زندگی افراد یک کشور، بستگی  نسبی به اقتصاد کشورهای دیگر دارد که به وسیله جریان     پیچید ه ای از کالاها، خدمات، سرمایه و تکنولوژی، به هم مربوط می شوند. کشورها از طریق مبادلات بین المللی، سطح تولید خود را بالا برده و سود بیشتری کسب می کنند. آنها از طریق واردات، کالاهایی را که قادر به تولید آن ها نیستند، به دست آورده و از طریق صادرات، کالاهای تولیدی مازاد برمصرف خود را به کشورهای دیگر می فرستند. گرچه یک کشور ممکن است از عوامل تولید مختلفی برخوردار باشد و بتواند انواع کالا را تولید کند، اما قادر به تولید آنها با قیمت مساوی نخواهد بود.    

(روبرت و همکاران[1] ، 2007 : 114 )    

   انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی برای شرکت هایی که مایل به بین المللی شدن هستند اهمیت حیاتی دارد، زیرا موفقیت آینده آنها را تحت تأثیر قرار می دهد .

 ( سنچز و پلاباربر[2] ، 2006 : 216 )

   انتخاب روش ورود یکی از مهمترین و بحرانی ترین تصمیمات استراتژیک برای شرکت هایی است که به ، دنبال توسعه و گسترش جهانی اند .

 ( ژو و همکاران[3]  2011: 63 ،  هاشای و همکاران [4]2010  : 66 )

   هر کشوری با شروع مبادله بین المللی می تواند عوامل تولید خود را در تولید محصولاتی به کار برد که بازده بیشتری دارند و آنها را با محصولات دیگر کشورها مبادله کند. مبادلات بین الملل، زمینه ساز ایجاد تخصص بین الملل می شود. شرکت های  اقتصادی با دسترسی به بازارهای خارجی از طریق صادرات، رشد بیشتری پیدا کرده و به این وسیله محصولات خود را با کیفیت بهتری به بازار داخلی و خارجی عرضه می کنند و سود بیشتری به دست می آورند.( روبرت و همکاران[5] ، 2007 : 114 )    

   هر یک از مطالعات  در حوزه انتخاب استراتژی های ورود به بازار خارجی، متغیرهای متفاوتی را بررسی کرده و معمولاً به نتایج ناسازگاری دست یافته اند، به طوری که برخی از مطالعات اثر یک متغیر را بر انتخاب یک استراتژی، مثبت، و برخی اثر همان متغیر را منفی نشان داده اند . برخی نیز هیچ ارتباطی میان آن متغیر با انتخاب استراتژی نیافته اند و دیگران اثر غیرخطی به دست آورده اند . (اسلنژن و هنارت[6] ، 2007 : 411 )

   بازار بین‌المللی، در ساده‌ترین سطح خود، فرایندی است که در آن یک شرکت تجاری باید در ورای مرزهای کشورش تصمیم‌گیری کند. پیچیده‌ترین سطح آن هماهنگ کردن استراتژی بازاریابی شرکت در سراسر جهان می‌باشد.از این رو این پژوهش به دنبال ” بررسی  عوامل مرتبط با شرکت  در انتخاب استراتژی های ورود به بازار بین المللی” و نحوه اثرگذاری آنها بر این انتخاب است. آگاهی از عوامل مؤثر بر انتخاب این استراتژی ها و نحوه اثرگذاری آن ها، برای محققان و مدیران به طور عام و برای کسب وکارهای مایل به ورود به بازارهای بین المللی  به طور خاص، حائز اهمیت است .

 

1-3 – اهمیت و ضرورت انجام تحقیق

   مسلماً برای شروع بازاریابی و انجام عملیات بازرگانی در بازارهای بین المللی ، ابتدا تجزیه و تحلیل دقیقی در زمینه تمامی موارد و ابعاد انجام می شود. برای انجام مطالعه، داده های اطلاعاتی ویژه ای باید مورد استفاده قرار گیرند. جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات در زمینه های فرهنگی، سیاسی، حقوقی و اقتصادی کمک می کند تا از بازار مورد نظر، شناخت بهتری پیدا کرده و تصمیمات، برنامه ریزی ها و کنترل های مدیریت، نزدیکی بیشتری با واقعیت داشته باشند.

(کاتئوراومارچ[7]، 2004  : 214- 212 )

   بین المللی شدن برای شرکت تجاری شامل تعامل بین نیروهای محیطی و رفتار مدیریتی است همانگونه که اثر هرکدام از آنها به خودی خود در بازار جهانی مشهود است.زمانی که شرکتی به بین المللی شدن می اندیشد باید در چارچوب اقتضایی باشد.در واقع شرکت ها برای انجام وظایف متفاوت در محیط های متفاوت باید به شیوه های متفاوت عمل کنند(آلراوی[8] ، 2007 : 226 )

   عمده ترین هدف شرکت ها از ورود به بازارهای بین المللی، ایجاد فرصت های مناسب برای کسب سود است اما شرکتی که مهارت های بازاریابی بالایی دارد، ترجیح میدهد از استراتژی های دارای کنترل کامل استفاده کند تا از سود کامل شهرت ناشی از بازاریابی گسترده خود بهره مند شود و از امکان سودجویی شرکاء از شهرت جلوگیری کند . ( اسلنژن و ون تلدر[9]،2009 : 281 )

   اعتماد در بازارهای بومی از آنجایی که به مبادلات شرکا، هماهنگی فعالیت هایشان و کاهش هزینه های معامله کمک می کند مهم است این اهمیت در مشارکت خارج از مرزها بیشتر نمایان می شودزیراکه فاصله های فرهنگی درآغاز معاملات اغلب باعث هماهنگی ضعیف بین شرکا می شود و می دانیم جهت ایجاد ارزش برای مشتری خارجی ما نیازمند هماهنگی هستیم. اعتماد شرکای خارجی به یکدیگرمی تواند انعطاف پذیری لازم را به آنها جهت هماهنگ شدن با جریانهای ناآشنای بازارهای بین المللی بدهد( روبسون [10] ، 2005 : 32-30 )

   شرکت‌های چند ملیتی علاوه بر گسترش فعالیت‌های بازار یابی خود، امکانات تولید خود در  کشورهای مختلف را افزایش داده‌اند که این گونه شرایط موجب ایجاد اقتصاد صنعتی در کشورهای جهان شده است و جهان را به سوی صنعتی شدن می‌کشاند. برخی کشورها صادرکنندگان عمده کالاهای صنعتی و سرمایه هستند. آنها مبادلات بسیاری با هم انجام می‌دهند و واردکنندگان مواد خام و کالاهای نیمه ساخته به شمار می‌آیند. همچنین این کشورها یا واردکنندگان بازار خوبی برای کالاهای صنعتی با ارزش افزوده کم و انواع گوناگون کالاهای مصرفی‌اند. هر چند بسیاری از کشورهای دنیا در تلاش هستند که از رقبا پیشی گیرند و بازار صادرات را به دست آورند. (راعی، رضا-پویان فر .۱۳۹۱)

   امروزه به دلیل انتخاب ها ی زیاد و همچنین ارتباط های بالا رشد فقط بوسیله سازمان هایی صورت می گیرد که استراتژی بازار هدفشان به خوبی به سمت بازارهای کوچک مخصوص برگرفته شده از بازارهای بزرگتر جهت یابی شده است. شرکت هایی که در ابتدا بدون پوشش دادن نیازهای بخش مشخص و بدون در نظر گرفتن ریسک حاصل از دیدگاه های مختلف وارد بازار می شوند با هزینه شکست بازاریابی روبرو می شوند. ( روبرت و همکاران[11] ، 2007 )    

 

1-4 – اهداف تحقیق

1-4 – 1- هدف کلی

شناخت تأثیر عوامل مرتبط با شرکت در انتخاب استراتژی های ورود به بازار بین المللی

1-4 – 2- اهداف جزیی

• شناخت تأثیر اهداف و راهبردهای شرکت در انتخاب استراتژی ورود به بازار بین المللی
• شناخت تأثیر تجربه شرکت بر انتخاب استراتژی های ورود به بازار بین المللی
• شناخت تأثیر منابع و قابلیت های شرکت بر انتخاب استراتژی های ورود به بازار بین المللی
• شناخت تأثیر ویژگی های ساختاری شرکت در انتخاب استراتژی ورود به بازار بین المللی
• شناخت تأثیر ویژگی های فرهنگی شرکت در انتخاب استراتژی های ورود به بازار بین المللی
• شناخت تأثیر اعتبار شرکت در انتخاب استراتژی ورود به بازار بین المللی
• شناخت تأثیر فناوری شرکت در انتخاب استراتژی ورود به بازار بین المللی

1-5 – فرضیه ‏های تحقیق

1-5- 1- فرضیه اصلی

عوامل مرتبط با شرکت  بر انتخاب  استراتژی ورود  بازار بین المللی تأثیر مثبت و معناداری دارد .

1-5- 2- فرضیه های فرعی

1- اهداف و راهبردهای شرکت در انتخاب استراتژی ورود به بازار بین المللی  تأثیر مثبت و معناداری دارد.

2- تجربیات شرکت بر  استراتژی ورود به بازار بین المللی تأثیر مثبت و معناداری دارد.

3- منابع و قابلیت های شرکت بر پیشبرد استراتژی های شرکت تأثیر مثبت و معناداری دارد.

4- ویژگی های ساختاری شرکت بر جلب اعتماد بازار بین المللی تأثیر مثبت و معناداری دارد.

5-  ویژگی های  فرهنگی شرکت ها بر تداوم حضور در بازار بین المللی تأثیر مثبت و معناداری دارد.

6- اعتبار شرکت بر انتخاب استراتژی ورود به بازار بین المللی تأثیر مثبت و معناداری دارد.

7- فناوری شرکت بر انتخاب استراتژی ورود به بازار بین المللی  تأثیر مثبت و معناداری دارد.

 

استفاده‌ کنندگان از پژوهش

 

تحقیق حاضر برای استفاده‌ کنندگان زیر توصیه می‌گردد:

 

• شرکت‌های صادراتی – وارداتی
• محققین، دانشجویان و سایر علاقه‌مندان به موضوع بررسی عوامل مرتبط با شرکت در انتخاب استراتژی های ورود به بازار بین المللی .

 

1-8 – قلمرو پژوهش

 

1-8-1 – قلمرو موضوعی پژوهش

 

   این پژوهش به بررسی عوامل مرتبط  با شرکت در انتخاب استراتژی های ورود به بازار بین المللی در شرکت چدن  پارس شهرستان ساوه  می پردازد .

 

1-8-2 – قلمرو مکانی پژوهش

 

   قلمرو مکانی این پژوهش شرکت چدن  پارس شهرستان ساوه با هدف بررسی عوامل مرتبط با شرکت در انتخاب استراتژی های ورود به بازار بین المللی می باشد .

 

1-8-3- قلمرو زمانی پژوهش

 

   از نظر زمانی این پژوهش قصد دارد عوامل مرتبط با شرکت را در شرکت چدن  پارس شهرستان ساوه  در دهه اخیر مورد بررسی قرار دهد . جمع آوری اطلاعات این پژوهش در فاصله زمانی دی  ماه سال 1393 تا اواخراردیبهشت ماه  1394 انجام یافته است.

 

 

 

1-9- مفاهیم و اصطلاحات

 

1-9-1- بازار

 

تعریف مفهومی:

 

   یک بازار مجموعه ای است از خریداران بالفعل و بالقوه یک کالا( محب علی و فرهنگی، 1378:14)

 

محلی برای مبادلات بالقوه(روستا و همکاران، 1380)

 

تعریف عملیاتی:

 

منظور از بازار در این تحقیق بازارهای بین المللی و خارج از کشور می باشد.

 

1-9-2-  بازاریابی

 

تعریف مفهومی:

 

فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها از طریق فرایند مبادله (کاتلر،فیلیپ[1])

 

   همه تلاش های نظام مند برای شناخت نظام بازار و اقدام مناسب نسبت به انواع تقاضاها با توجه به نظام ارزشی جامعه و هدف های سازمان (روستا و همکاران،(7-15 :1388

 

   فرآ یند برنامه ریزی و تحقق یکی ایده، قیمت گذاری، تبلیغات و توزیع کالا، خدمات و یا عقاید و اندیشه ها است به نحوی که مبادله ای ایجاد نماید که اهداف فردی و سازمانی توسط این مبادله ارضا شود.( انجمن بازاریابی آمریکا)

 

تعریف عملیاتی:

 

منظور از بازاریابی  در این تحقیق بازارهای بین المللی و خارج از کشور می باشد.

 

 

 

مفاهیم اصلی بازاریابی

 

–  خواسته :

 

 

خواسته شکلی است که نیازهای انسان تحت تاثیر فرهنگ و شخصیت انفرادی به خود می گیرد.

 

   بسیاری از فروشندگان ، خواسته ها و نیاز ها را با هم اشتباه می کنند . ممکن است تولید کننده تیغه های مته چنین تصور کند که مشتری به تیغه مته نیاز دارد ، در حالی که نیاز واقعی و حقیقی مشتری ، یک حفره یا روزنه است . (کاتلرو فلیپ[2]،2008)

 

–  تقاضا :

 

   مردم تقریباً دارای خواسته های نامحدودند اما در برابر منابع محدودی قرار دارند قرار دارند. از این رو کالاهایی را برای مصرف انتخاب می کنند که در ازای وجوه پرداختی ، حداکثر رضایت را برای ایشان فراهم آورد . خواسته ها ، وقتی با قدرت خرید همراه باشد تبدیل به تقاضا می شوند .

 

(کاتلر، فلیپ،2008)

 

– کالا :

 

   نیازها ، خواسته ها و تقاضا ها ، ما را به سوی کالاهایی می کشانند که می توانند این نیازها و خواسته ها و تقاضا را برآورده سازند . هر چیزی که بتوان برای جلب توجه ، به دست آوردن ، استفاده و یا مصرف ، در بازار عرضه کرد و توانایی تامین یک خواسته یا نیاز را داشته باشد ، کالا تلقی می شود .

 

   هر چقدر کالاها با خواسته های مصرف کنندگان فاصله کمتری داشته باشد ، شانس موفقیت آنها افزایش  می یابد . از این رو تولیدکنندگان باید خواسته مصرف کنندگان را به خوبی بشناسند و کالاهایی را تولید کنند که بتوانند تا آنجا که ممکن است این خواسته ها را تامین کنند .

 

(کاتلر، فلیپ،2008)

 

 

 

 –  مبادله :

 

   مبادله خود عبارت است از دریافت چیزی مطلوب از کسی دیگر ، در مقابل ارائه مابه ازایی به او . مبادله فقط یکی از انواع روش هایی است که مردم به وسیله آن کالای مطلوب خود را به دست می آورند .

 

   برای مثال ، آدم گرسنه برای یافتن غذا می تواند شکار کند یا ماهیگیری یا میوه چینی . او همچنین می تواند برای تامین غذا اقدام به گدایی کند و یا غذا را از دیگیری بگیرد . نهایتاً برای به دست آوردم غذای لازم می تواند پول بدهد یا کالای دیگری ارائه کند و یا خدمتی انجام دهد . (کاتلر، فلیپ،2008)

 

    –  معامله :

 

   مبادله هسته مرکزی بازاریابی است ، اما معامله واحد اندازه گیری بازاریابی به شمار می رود . یک معامله شامل داد و ستد فایده بین طرفین معامله است . در یک معامله ، باید بتوان گفت که شخص الف X را به شخص ب داده و در مقابل Y را دریافت کرده است . (کاتلر، فلیپ،2008)

 

1-9-3-  بازار بین الملل

 

تعریف مفهومی:

 

   عبارت است از فعالیت های تجاری برای رساندن کالا و خدمات یک کشور به مشتریان در سایر کشورها به منظور کسب سود.بازاریا بی بین المللی همچنین شامل عملیات تولید و فروش کالا و خدمات در بیش از یک کشور است، بی آنکه کالایی از مرزهای اصلی یک کشور عبور کند.مثلا شرکت فورد که محل اصلی آن در امریکاست ، خودروی تولید شده در آلمان را به سایر کشورها صادر می کند.به همین دلیل گاهی به بازاریابی بین المللی ، بازاریابی چند ملیتی نیز اطلاق می شود.لازم به توضیح است که مفهوم، مراحل و اصول بازاریابی جنبه استاندارد دارد و در تمام بازارها و کشور ها قابل اجراست .بنابر این وجه تمایز بازاریابی بین المللی و بازاریابی داخلی مربوط به حوزه فعالیت آنهاست.( بابایی3- 4 زکلیکی ، 1385)

 

 

 

1-9-4-  بازاریابی بین المللی

 

تعریف مفهومی:

 

–  اجز ای یک و یا چند مورد از فعالیت های بازاریابی از این سو به آن سوی مرزهای ملی یک کشور مانند شرکت کوچکی که صرفا کالای خود را به یک کشور خارجی صادر می کند و مسؤلیت قیمت گذاری، تبلیغات و توزیع با عقد قراردادی، به عهده نماینده خارجی خواهد بود .

 

( فیلیپس، ایزوبل و رابین، [3]1995) 

 

– کار بردی از بازارگرایی و ظرفیت های بازار در تجارت بین الملل می باشد .

 

 ( مولباچر،  هلموث و دارینگر، 2006[4])

 

 – کار بردی از بازارگرایی و ظرفیت های بازار در تجارت بین الملل می باشد.

 

 ( مولباچر، هلموث و دارینگر[5]، 2006)

 

تعریف عملیاتی :

 

بازاریابی بین المللی عبارت از برنامه ریزی و اجرای تمام فعالیت های بازاریابی در بسیاری از کشورها است.