بازاریابی سبز فرایندی اجتماعی است که افراد و گروه‌ها از طریق فرایند مبادله محصولات و ارزش آن‌ ها، نیاز و خواسته خود را از طریق یک روش اخلاقی که اثرات منفی بر محیط زیست را حداقل کند برآورده می‌کنند. به عبارتی دیگر به گفته پولانسکی^[1] (1994) بازاریابی سبز شامل تمام فعالیت‌هایی است که برای ایجاد و تسهیل مبادلات به منظور ارضای نیازها و خواسته‌های بشری طراحی می‌شود به طوری که این ارضاء نیازها و خواسته‌ها با حداقل اثرات مضر و مخرب روی محیط زیست باشند. به ندرت فعالیت‌های زیست محیطی در همه معیارهای شرکت‌ها جای می‌گیرد. علاوه بر این بسیاری از شرکت‌ها معیارهای سنتی کسب و کار را برای ارزیابی موفقیت نوآوری‌های سبز به کار می‌برند. هر شرکت، استراتژی بازاریابی مخصوص خود را دارد.

روند بلندمدت گذشته، نشان دهنده سلطه روزافزون مردم بر طبیعت بوده است؛ ولی به تازگی مردم به محدودیت منابع طبیعی پی برده‌اند. حفاظت از محیط زیست مسئله‌ای اخلاقی پنداشته می‌شود و آسیب به آن، عواقب بسیار نامطلوبی برای انسان‌ها دارد. البته تا زمانی كه مصرف وجود دارد، آلودگی نیز وجود خواهد داشت، ولی می‌توان آن را در حد قابل قبول و مجازی نگه داشت. در طول دهه‌ های گذشته آگاهی زیست محیطی مصرف‌کنندگان افزایش قابل ملاحظه‌ای در جهان یافته و این گروه خواستار كالاهایی هستند كه به اصطلاح دوستدار طبیعت نامیده می‌شوند. دلیل این افزایش آگاهی را عواملی چون افزایش فعالیت گروه‌های سبز، قانون‌گذاری در ابعاد ملّی و بین‌المللی و تأثیر فاجعه‌های صنعتی بر نظرهای عموم مردم دانسته‌اند. بازاریابان محیط زیست را در بسیاری از فعالیت‌های بازاریابی مدنظر قرار داده‌اند. در این بین می‌توان به طراحی محصول، بسته‌بندی آن و قیمت‌گذاری بر اساس سازگاری با محیط زیست اشاره كرد.

با توجه به اهمیت روزافزون بازاریابی سبز شرکت‌ها به اتخاذ استراتژی‌های بازاریابی سبز روی آورده‌اند و برای عملی کردن این استراتژی‌ها باید به زیرساخت‌های لازم و عوامل تأثیرگذار بر آن توجه زیادی نمایند که از جمله آن عوامل منابع و قابلیت‌های سازمان است؛ از این رو در این پژوهش به بررسی تأثیر قابلیت‌ها و منابع سازمانی برای اتخاذ استراتژی‌های بازاریابی سبز پرداخته می‌شود. بدین منظور در این فصل از پژوهش به بیان کلیاتی از پژوهش پرداخته می‌شود بدین شکل که در ابتدا بیان مسئله و ضرورت انجام تحقیق شرح داده می‌شود، سپس اهداف، متغیرها، فرضیات، قلمرو پژوهش، جامعه و نمونه آماری و کاربردهای متصور از پژوهش، روش‌های گردآوری اطلاعات و روش‌های تجزیه تحلیل اطلاعات بیان می‌گردد و در پایان اصطلاحات کلیدی پژوهش تعریف می‌گردند.

1-2-بیان مسئله

«گراهام» و «کترا» معتقدند حمایت از محیط خارجی اختیاری نبوده بلکه یک بخش مهم از فرایند کسب و کار به حساب می‌آید (کترا و گراهام^[3]، 2002).

بی‌توجهی بنگاه به ذینفع‌های خارجی سبب بروز مشکلاتی برای مصرف‌کننده کالای آن بنگاه می‌شود (امینی، 1379).در ضمن اصول اخلاقی در کسب و کار نیز حکم می‌کند که شرکت‌ها مطلع باشند که فعالیت‌هایشان چگونه منافع دیگران را تحت تأثیر قرار می‌دهد (زیگموند و دامیکو^[4]، 2001). اینکه مسئولیت اجتماعی صرفاً مسائل محیطی را در برمی‌گیرد ساده‌انگاری است چرا که این تعهد تأثیر بسزایی روی آمیخته‌های بازاریابی داشته و موجب جرح و تعدیل آن‌ ها می‌شود. باوی و سیل ابزارهای لازم قابل استفاده در مسئولیت اجتماعی را بسته‌بندی، تبلیغات، فروش شخصی و خدمات می‌داند که بازاریاب باید با توجه به عامل بالقوه سود و رفاه جامعه آمیخته را تعیین کند (باوی و سیل^[5]، 1992).

ﺟﺎﻣﻌﻪ در ﺣﺎل ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ است و ﺗﻮﺟﻪ روزاﻓﺰون ﺑﻪ ﻣﺤﻴﻂ زﻳﺴﺖ ﺑﺎﻋﺚ ﺷﺪه اﺳﺖ ﻛﻪ تعداد بسیار زﻳﺎدی از شرکت‌ها ﺑﻪ ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ ﺳﺒﺰ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﻨﺒﻊ اﺻﻠﻲ تغییر استراتژیک ﺗﻮﺟﻪ ﻛﻨﻨﺪ. بازاریابی سنتی ﺑﻴﺶ از ﺣﺪ ﺑﺮ خواسته‌های ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن تأکید می‌کند و رﻓﺎه اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و ﻣﺴﺎﺋﻞ ﻣﺤﻴﻂ زﻳﺴﺘﻲ را ﺑﻪ ﺣﺴﺎب نمی‌آورد. اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ در ﺗﻤﺎم اﺑﻌﺎد سازمان‌ها وارد ﺷﺪه و ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را ﻧﻴﺰ ﺗﺤﺖ تأثیر ﻗﺮار داده و ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﭘﻴﺪاﻳﺶ ﻣﻔﻬﻮم ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺳﺒﺰ ﺷﺪه اﺳﺖ (افسردگان و همکاران، 1390).

توسعه استراتژی‌های بازاریابی سبز برای ایجاد روابط بلندمدت میان عرضه‌کنندگان و مصرف‌کنندگان ضروری است نه به خاطر اینکه خریداران خواهان محصولات و خدمات سبز هستند بلکه به دلیل کمک به بهره‌وری عملیاتی و محیط زیستی شرکت (فراج و همكاران^[6]، 2013).

تعداد کمی از شرکت‌ها دریافته‌اند که سبز بودن مزیت‌های استراتژیک به همراه دارد (دعایی و همکاران، 1385).

با توجه به اینکه مسائل محیطی و اجتماعی امروزه برای مشتریان اهمیت بالایی دارد رعایت مسائل زیست محیطی در فعالیت‌های بازاریابی باعث ایجاد مزیت رقابتی برای شرکت خواهد شد و از این طریق شرکت می‌تواند به ایجاد یک پایگاه خوب در بازار دست یابد. مسئله حفظ محیط زیست باعث شده است که مصرف‌کنندگان درباره محصولاتی که می‌خرند بازاندیشی کنند. امروزه بسیاری از مصرف‌کنندگان این آمادگی را دارند که برای حمایت واقعی از محیط زیست برای محصولاتی که استانداردهای محیطی را رعایت می‌کنند مبلغ بیشتری پرداخت کنند (کاتلر و آرمسترانگ^[7]، 1999).

در این میان رشد طبقات میانی جامعه در سطح جهان و همزمان با آن افزایش درآمد قابل هزینه و وقت آزاد، جهانگردی را به بزرگترین فعالیت منفعت آفرین بدل کرده است.

گردشگری یكی از مهم‌ترین صنایع حال حاضر در جهان محسوب می‌شود و مسافرت افراد از اقوام با فرهنگ‌های متفاوت به مکان‌های گوناگون یكی از مسائلی است كه هم

 ازنقطه‌نظر حفظ محیط زیست برای رضایت مسافران و هم از نظر حفظ محیط زیست برای ساكنان منطقه اهمیت وافر می‌یابد؛ بنابراین بر برند و تصویر شرکت‌های متولی گردشگری از جمله هتل‌ها بسیار تأثیرگذار است.

متأسفانه اکثر مردم معتقدند که بازاریابی سبز منحصراً به ترفیع یا تبلیغ محصولات با ویژگی‌های محیطی اشاره دارد. کلماتی مانند بدون فسفات، قابل بازیافت و سازگار با لایه ازون مواردی هستند که اغلب مصرف‌کنندگان آن‌ ها را با بازاریابی سبز مرتبط می‌دانند. در حالی که این کلمات فقط نشانه‌هایی از بازاریابی سبز هستند. به طور کلی بازاریابی سبز مفهوم بسیار وسیع‌تری است که می‌تواند در کالاهای مصرفی، صنعتی و یا حتی خدمات اعمال شود. در واقع بازاریابی سبز به توسعه و بهبود قیمت‌گذاری، ترفیع و توزیع محصولاتی اطلاق می‌شود که به محیط آسیب نمی‌رسانند (پراید و فیرل^[8]، 1995).

شرکت‌هایی از این دست چه تعهد منابع و قابلیت‌هایی برای دستیابی به این دست استراتژی‌ها دارند؟ آیا منابع فیزیكی، مالی و منابع تجربی آن‌ ها امكان دستیابی به استراتژی‌های بازاریابی را به آن‌ ها می‌دهد؟ آیا چشم‌انداز مشتركی برای تحقق این استراتژی‌ها در شركت وجود دارد ؟آیا این شرکت‌ها دارای تکنولوژی‌هایی برای دستیابی به این استراتژی‌ها هستند؟ و آیا روابط میان سازمانی‌شان امكان تحقق استراتژی‌ها را به آن‌ ها می‌دهد؟ تدوین استراتژی‌های یک سازمان تحت تأثیر رویه‌های داخلی و خارجی قرار می‌گیرد بنابراین به شدت نیاز است این نیروها سنجش و در تحقق استراتژی‌های بازاریابی محیطی لحاظ شوند. می‌توان گفت که راه برگشتی به سمت تولید محصولات و ارائه مخرب برای محیط زیست وجود ندارد و رفته رفته فشارهای دولتی، رقابتی و تغییر نگرش مشتریان، شرکت‌ها را ملزم به پیروی و به کارگیری رویکرد بازاریابی سبز می‌کند. شرکت‌ها باید با مهندسی مجدد در فرایندهای تولیدی و طراحی کالا و خدمات جایگاه خود را در موقعیت رقابتی تحکیم بخشند، در غیر این صورت از قطار سبز باز خواهند ماند. بنابراین در این پژوهش سؤال محوری این است كه آیا قابلیت‌ها و منابع سازمانی دستیابی به استراتژی‌های محیطی را در هتل‌ها تحت تأثیر قرار می‌دهد؟

1-3-اهمیت موضوع

این روزها چنین به نظر می‌رسد که هر محصول و خدمتی علت اجتماعی خاصی دارد. در حال حاضر بازاریابی بر اساس ملاحظات اجتماعی و محیطی یکی از مهم‌ترین فعالیت‌های شرکت‌ها شده است (کاتلر و آرمسترانگ، 1999). یکی از حیطه‌های بازرگانی که در مسائل محیطی بحث زیادی را در مطبوعات به خود اختصاص داده بازاریابی سبز است. به نظر می‌رسد تمامی مصرف‌کنندگان چه فردی و چه صنعتی در مورد محیط زیست آگاه‌تر و علاقمندتر شده‌اند.

امروزه شرکت‌ها و سازمان‌ها مجبورند به خاطر ارضای نیازهای مشتریان و عمل به مسئولیت اجتماعی و حمایت از حقوق مصرف‌کنندگان، مسائل مربوط به حفظ محیط زیست را در فعالیت‌های خود جای دهند. هنگامی که یک شرکت در تولید محصولاتش ملاحظات زیست محیطی را مد نظر قرار می‌دهد، شرکت‌های دیگر بایستی استراتژی‌های خود را در تولید محصولاتشان تغییر دهند و تدابیری را در راستای سبز شدن اتخاذ کنند زیرا در غیر این صورت سهم بازارشان را از دست خواهند داد. در کشورهای مختلف دولت‌ها برای حفظ محیط زیست سالم از راه‌های مختلف استفاده می‌کنند (کاتلر و آرمسترانگ، 1999).

با توجه به آلوده‌تر شدن محیط زیست، شرکت‌ها بایستی برای جلوگیری از این امر در راستای نهضت سبز و بازاریابی سبز گام بردارند. آلودگی محیط زیست باعث شده است که فشارهای اجتماعی از جانب مصرف‌کنندگان، خط‌مشی‌های دولت و شرکت‌ها را به سوی سبز شدن تغییر جهت دهند (کتاب و هلسن^[9]، 2004). اولین دلیل و یا به عبارت دیگر مهم‌ترین دلیل، عامل هزینه است. بدین معنی که سبز بودن می‌تواند به کارایی بیشتر منافع و صرفه‌جویی‌های مالی منجر شود؛ یعنی اینکه از ورودی کمتری استفاده می‌شود و بنابراین زباله کمتر خواهد بود و آلودگی کاهش خواهد یافت (پلونسکی و رزنبرگر^[10]، 2001).

دومین عامل درونی، فلسفه شرکت است. زمانی که شرکت‌ها به اهداف محیطی همانند دیگر اهداف شرکت اهمیت می‌دهند و مسائل محیطی را در فلسفه شرکت می‌گنجانند، بحث سبز بودن با استراتژی‌های شرکت گره می‌خورد و سپس آن را با فعالیت‌های تاکتیکی‌اش در هم می‌آمیزد.

سومین عامل درونی، ایجاد موضع رقابتی در بازار است. شرکت‌هایی که مسائل محیطی را در فرایندهای بازاریابی و تولید محصول در نظر دارند نسبت به رقبا موضع رقابتی برای خود ایجاد می‌کنند. پس می‌توان گفت رعایت اصول بازاریابی سبز باعث می‌شود که مصرف‌کنندگان دید بهتری نسبت به شرکت داشته باشند (کاتلر، 1999).

1-4-هدف (های) پژوهش

1-4-1- هدف اصلی

بررسی تأثیر قابلیت‌ها و منابع سازمانی در تحقق استراتژی‌های بازاریابی محیطی.

1-4-2-اهداف فرعی

1. بررسی تأثیر منابع فیزیکی سازمان در تحقق استراتژی‌های بازاریابی محیطی.
2. بررسی تأثیر منابع مالی سازمان در تحقق استراتژی‌های بازاریابی محیطی.
3. بررسی تأثیر منابع تجربی در تحقق استراتژی‌های بازاریابی محیطی.
4. بررسی تأثیر چشم‌انداز مشترک در تحقق استراتژی‌های بازاریابی محیطی.
5. بررسی تأثیر ایجاد روابط در تحقق استراتژی‌های بازاریابی محیطی.
6. بررسی تأثیر تکنولوژی سازمان در تحقق استراتژی‌های بازاریابی محیطی.

1-5- متغیرهای پژوهش

متغیر از نظر لغوی به معنی چیزی است که تغییر می‌کند، اما در فعالیت‌های تحقیقی، متغیر ویژگی‌هایی دارد که باید مورد مطالعه قرار گیرند و تعریف عینی آن، عبارت است از: ویژگی‌ها و خصایصی که مقادیر مختلفی را قبول می‌کند و یا ارزش‌های مختلفی را می‌توان به آن‌ ها نسبت داد (حسن زاده، 1388: 119).

1-5-1- متغیر مستقل

این متغیرها نقش علت را بر عهده دارند و بر متغیرهای دیگر تأثیر می‌گذارند، منشأ بروز پدیده‌ها می‌شوند و محقق معمولاً در جستجوی رابطه بین دو عامل یا متغیر است و تشخیص تأثیر متغیر مستقل و میزان آن از اهداف عمده تحقیق محسوب می‌شود (حافظ نیا، 1382: 44).

1-5-2- متغیر وابسته

متغیر وابسته، متغیری است که مشاهده یا اندازه‌گیری می‌شود تا تأثیر متغیر مستقل بر آن معلوم و مشخص شود. به عبارت دیگر، متغیر وابسته، متغیری است که تحت تأثیر متغیر مستقل قرار می‌گیرد (دلاور، 1385: 87).

امروزه پیشرفت اقتصادی و بازرگانی كشور در گرو پیشرفت صنعت بانكداری پا به پای سایرصنایع كشور و همچنین صنایع بانكداری سایر كشورهای پیشرفته است.در حال حاضر درصد بالایی از مالكیت این صنعت در اختیار دولت بوده ولی با ظهور برخی بانكهای خصوصی رقابت در این صنعت نیز آغاز شده اما با این وجود , فاصله بسیار زیادی با سطح بانكداری جهانی دارد.درحقیقت نظام بانكی در هر كشوری یكی از مهمترین اركان شكل گیری ساختارهای اقتصادی است كه تعیین كننده مسیر توسعه یافتگی یا عقب ماندگی كشورها تلقی می گردد (آل اسحاق؛۱۳۸۸ :۵ ).از سوی دیگر در عصر رقابتی کنونی مقوله جهانی شدن، مرزهای اقتصادی میان جوامع را کم رنگ نموده و صنایع کشورها را تحت تأثیر قرار داده است.در این شرایط، فشار ذی نفعان (سهامداران، مشتریان، کارکنان و جامعه) و انتظارات آن ها از سازمان ها روز به روزافزایش می یابد و سازمان ها را مجبور به استفاده از سیستم های مدیریتی جدید که برمبنای منفعت ذی – نفعان بنا شده اند، می نماید (ضرغام بروجنی، ابراهیمی ومیرفخرالدینی؛۱۳۹۲: ۲۵).به همین دلیل بررسی عملکرد بانک ها می تواند دارای اهمیت بسیار زیادی باشد.در حقیقت عملكرد نشان می دهد كه یک سازمان چگونه به رسالت و اهداف مربوط به خود می رسد.عملكرد دلالت بر شروع از یک وضعیت معین و رسیدن به یک هدف دقیق داردكه این ممكن است شامل چندین نقطه هدف از قبیل سهم بازار، حجم فروش، انگیزش كاركنان، رضایت مشتری، سطح كیفیت و غیره باشد ( Boisvert, Hugues; 2006 ,p2 ).از سوی دیگر از جمله مفاهیم جدید در عرصه كسب و كار، هوش تجاری[1]  است.هوش تجاری به سازمان‌ها کمک می کند تا وضعیت تجارتی گذشته و موجود را هم به صورت کلی و هم به صورت جزیی با دید بهتری مشاهده کنند تا بتوانند تجارت خودشان را به نحو مناسبی تحلیل نمایند.هوش تجاری امکان و توانایی بهبود کیفیت خدمات را فراهم کرده و می‌تواند برنامه‌ریزی و تصمیم‌گیری را تسهیل نماید.در این راستا تحقیق حاضر به دنبال بررسی تاثیر هوش تجاری بر عملکرد بازرگانی بانک ها و موسسات مالی و اعتباری استان گیلان است.با توجه به موارد فوق در فصل اول تحقیق , بعد از بیان مساله به ضرورت واهمیت تحقیق پرداخته خواهد شد.سپس به سوالات واهداف تحقیق به همراه چهارچوب نظری تحقیق اشاره شده ودر نهایت با تعریف مفهومی وعملیاتی متغیرها و بیان قلمروتحقیق فصل به پایان خواهد رسید.

1-2 ) بیان مساله    

از سوی دیگر، با توجه به موضوع تحقیق حاضر ودر در ارتباط با عملکرد بانک ها باید گفت که نشریه بین المللی بنکر[3] از جمله مراکز معتبر است  که هر ساله  با اخذ آمار از بانک های جهان اقدام به رتبه بندی هزار بانک برتر دنیا می کند.شاخص هایی که ملاک این طبقه بندی  قرار می گیرد  میزان سود، نرخ بازگشت سرمایه، نرخ بازگشت دارایی  و…می باشند (اسلامی و دیگران  ؛۱۳۹۰:۳).در این میان از بین هفده بانک ایرانی که در پایگاه داده این موسسه قرار گرفته، سیزده بانک در بین این رده بندی قرار گرفته اند لیکن بهترین بانک ایرانی با وجود بهبود عملکرد  در سال ۲۰۱۴ از مقام هفتصد و هفتادو هفت صعود نکرده است.این نشان می دهد که  بانک های ایرانی با استاندارد های جهانی فاصله زیادی داشته  و توجه به عوامل اثر بر عمکلرد آنها دارای اهمیت فراوانی است.در تحقیق حاضر باتوجه به جامعه آماری دو مولفه برای آن در نظر گرفته می شود (چیرانی، علیزاده و بجارسری؛۱۳۹۱).

 الف) عملکرد مالی : شاخص های مالی، موفقیت در دستیابی به اهداف اقتصادی را برای شرکت ها مشخص می کند.

ب ) عملکرد بازار : عملکرد بازار به معنای توانایی شرکت در جهت ارضا کردن و حفظ مشتریان از طریق اراﺋﻪ محصولات و یا خدمات با کیفیت.

 مجموع این شرایط ایجاب می کند که بانک ها به دنبال به کار گیری  استراتژی هایی برای بهبود عملکرد خود باشند.این واضح است که تمام تلاش های یک سازمان در تمامی حوزه ها بایستی در عملکرد آن مشخص باشد.اغلب سازمان ها با بهره گرفتن از ابزارها و مکانیزم های گوناگون سعی در بهبود عملکرد خود دارند.به این منظور سنجش وضعیت عملکرد از مقوله های مهم و مورد توجه سازمان ها است (مشبکی و بستام و ده یادگاری ؛۱۳۹۳:۹۳).بررسی دیدگاه های مختلف در مورد عملكرد نشان می دهد كه متغیرهای بسیاری می توانند در آن موثر باشند (Mamoun etal ,2011, 43).یکی از این متغیر ها که منجر به بهبود عملکرد می شود  هوش تجاری است (رهنمای رودپشتی، نیکومرام و محمودی؛۱۳۹۲:۱۱۱). هوش تجاری به سازمان ها کمک می کند که خود را به تفکرهای نوین کسب و کار مجهز سازند تا به طور مستمر عملکرد خود را مدیریت کرده و بهبود بخشند (رحیمی، نوروزی و سریع القلم؛۱۳۹۱: ۶۵).در واقع یکی از نیازمندی های کنونی و آینده مدیریت سازمان، پشتیبانی از فرایند های تصمیم گیری است که سیستم های برنامه ریزی منابع سازمان می بایست علاوه بر اهداف واقعی خود یعنی مکانیزاسیون، یکپارچگی و بهبود فرایند, آن را پوشش دهند.تعدادی از سازمان ها به این اعتقاد رسیده اند که چنانچه ابزارهای سازمان به سیستم های هوش تجاری مجهز شوند، ارزش بالاتری را برای سازمان ایجاد می نمایند  (غضنفری، تقوی وروحانی فرد ؛۱۳۸۷:۲۲).هوش تجاری با کمک در تصمیم گیری به مدیران، می‎تواند بانک را قادر به حل مسایل در کلیه حوزه های کاری مانند مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت عملکرد، مدیریت ریسک، مدیریت دارایی و مدیریت شکایت نماید که این موارد درنهایت منجربه بهبود عملکرد بانک خواهد شد (; 2011:223   Đurković& Ubiparipović).هدف هوش تجاری کمک به کنترل منابع و جریان اطلاعات کسب و کار است که در درون و پیرامون سازمان وجود دارد.در واقع ارتباط اصلی هوش تجاری با سیستم های سازمانی در این نکته نهفته است که هدف ثانویه این سیستم ها ایجاد فضای پشتیبانی تصمیم گیری برای مدیریت بوده و هوش تجاری می تواند در بطن این سیستم ها  قرار گرفته و با تبدیل داده به دانش این هدف را محقق  می سازد (غضنفری، تقوی وروحانی فرد ؛۱۳۸۷:۲۲).با توجه به موارد مذکور سوال تحقیق به شرح زیر است:

آیا هوش تجاری بر بهبود عملکرد بازرگانی بانک ها و موسسات مالی و اعتباری تاثیر دارد؟

در ارتباط با موضوع تحقیق حاضر باید گفت که استفاده از هوش تجاری در خدمات مالی می تواند منجر به ایجاد ارزش گردد.بررسی های گارتنر[4]، در سطح بانک ها نشان داده است كه بیش از ۹۵درصد پاسخ دهندگان سیستم بانكی موافقند كه هوش تجاری یک پیش برنده استراتژیک ابتكاری با مدیریت برتر است و بیش از نود درصد موافقند که آنها ارزش مورد انتظارشان را از سرمایه گذاری در هوش تجاری دریافت كرده اند (محقر حسینی، علی منش وآصف؛۱۳۸۸، ۱۰۵).از نظر گارتنر سیستمهای

 هوش تجاری  بانک‎ها را قادر می سازد تا به نحو بسیار خوبی عملکرد مالی و تجاری را تحت تاثیر قرار دهند (رهنمای رودپشتی، نیکومرام ومحمودی ؛ ۱۳۹۲: ۱۱۱).در تحقیق حاضر ابعاد هوش تجاری عبارتند از: یکپارچگی داده ها[5]، قابلیت های تحلیلی[6]، کیفیت محتوای اطلاعاتی[7]، کیفیت دسترسی به اطلاعات[8]، به کارگیری اطلاعات در فرایند کسب و کار[9]، فرهنگ  تصمیم گیری تحلیلی [10].که بر گرفته از تحقیق، پوپوویچ، هاک نی، کوئلو و جاکیچ(2012) می باشد.با توجه به موارد مذکور مدل تحقیق حاضر به صورت زیر است:

اهداف تحقیق

اهداف تحقیق به شرح زیراست:

• سنجش میزان یکپارچگی داده ها، سنجش میزان قابلیت های تحلیل، سنجش میزان کیفیت محتوای اطلاعاتی، سنجش میزان کیفیت دسترسی به اطلاعات، سنجش میزان استفاده از اطلاعات در فرایند کسب و کار، سنجش میزان فرهنگ تصمیم گیری تحلیلی.
• سنجش میزان عملکرد بازرگانی بانک ها و موسسات مالی و اعتباری.
• سنجش رابطه هوش تجاری وابعاد آن با عملکرد بازرگانی بانک ها و موسسات مالی و اعتباری.

۱ – 6) فرضیه های تحقیق

با توجه به مدل مفهومی تحقیق حاضر، فرضیه های به شرح زیر است :

۱ –  هوش تجاری رابطه معناداری با عملکرد بازرگانی بانک ها دارد.

۲ – یکپارچگی داده ها رابطه معناداری با عملکرد بازرگانی بانک ها دارد.

۳ – قابلیت های تحلیلی رابطه معناداری با عملکرد بازرگانی بانک ها دارند.

۴  –کیفیت محتوای اطلاعاتی رابطه معناداری با عملکرد بازرگانی بانک ها دارد.

۵ – کیفیت دسترسی به اطلاعات رابطه معناداری با عملکرد بازرگانی بانک ها دارد.

٦–  به کارگیری اطلاعات در فرایند کسب و کار رابطه معناداری با عملکرد بازرگانی بانک ها دارد.

٧– فرهنگ تصمیم گیری تحلیلی رابطه معناداری با عملکرد بازرگانی بانک ها دارد .

1-7) تعریف نظری و عملیاتی متغیرها

تعریف مفهومی وعملیاتی عملکرد بازرگانی:

– عملكرد نشان می دهد كه یک سازمان چگونه به رسالت و اهداف مربوط به خود می رسد، عملكرد سازمانی دلالت بر شروع از یک وضعیت معین و رسیدن به یک هدف دقیق دارد.كه این ممكن است شامل چندین نقطه هدف از قبیل سهم بازار، حجم فروش، انگیزش كاركنان، رضایت مشتری، سطح كیفیت و غیره باشد ( 2 :Boisvert; 2006).

الف ) عملکرد مالی : شاخص های مالی، موفقیت در دستیابی به اهداف اقتصادی را برای شرکت ها مشخص می کند (چیرانی، علیزاده و بجارسری، ۱۳۹۱).

تعریف عملیاتی عملکرد مالی: با توجه به جامعه مورد آزمون و نظر اساتید و خبرگان، شاخص های اندازه‎گیری عملکرد مالی در این تحقیق عبارتند از : روند درآمد – روند سودآوری – روند اعطای تسهیلات – روند جذب سپرده و  روند وصول مطالبات.

ب)عملکرد بازار: عملکرد بازار به معنای توانایی شرکت در جهت ارضا کردن و حفظ مشتریان از طریق اراﺋﻪ محصولات و یا خدمات با کیفیت می باشد (چیرانی، علیزاده و بجارسری؛۱۳۹۱).

تعریف عملیاتی: عملکرد بازار با شاخص های  میزان افزایش سهم بازار در مقابل رقبا، میزان حفظ مشتری و نگهداری مشتریان، میزان جذب مشتریان جدید، میزان افزایش کیفیت خدمات سنجیده  خواهد شد.

تعریف مفهومی وعملیاتی هوش تجاری:

– هوش تجاری به فرایند تبدیل داده های خام به اطلاعات تجاری و مدیریتی اطلاق می گردد كه به تصمیم گیرندگان سازمان كمك می كند تا تصمیمات خود را بهتر و سریعتر گرفته و بر اساس اطلاعات صحیح، عمل نمایند (Cohen; 2009).

در تحقیق حاضر هوش تجاری با ابعاد شش گانه زیر سنجیده خواهد شد ( 730:2012؛  Popovič , Hackney  Coelho , Jaklič ).

– بعد یکپارچگی داده ها با بهره گرفتن از شاخص هایی نظیر میزان پراکندگی داده ها و میزان تناقض داده های موجود و با بهره گرفتن از طیف هفت گزینه ای لیکرت سنجیده خواهد شد.

قابلیت های تحلیلی : ارائه قابلیت های تحلیلی  (مثلا پرس و جو[1] پردازش تحلیلی آنلاین[2] داده کاوی[3]  گزارش گیری[4]، جهت تحلیل داده های کسب و کار می باشد.

– بعد قابلیت های تحلیلی با بهره گرفتن از شاخصهایی نظیر استفاده از داشبورد[5]، شاخص کلیدی عملکرد[6]  و هشدار دهنده ها[7] از سوی مدیران، فرایند تحلیل آنلاین اطلاعات[8] ، استفاده از روش های تحلیلی مانند تجزیه و تحلیل روند[9] ، داده کاوی، تبادل گزارشات بین افراد ( بدون برنامه ریزی قبلی ) و با بهره گرفتن از طیف هفت گزینه ای لیکرت سنجیده خواهد شد.

-بعد کیفیت محتوای اطلاعاتی با بهره گرفتن از شاخص هایی نظیر میزان کافی بودن اطلاعات، دقیق بودن و به واقعیت نزدیک بودن اطلاعات، قابل درک بودن اطلاعات موجود برای گروه هدف، میزان تحریف در اطلاعات، میزان وجود عناصر غیر ضروری در اطلاعات موجود  میزان تناسب اطلاعات با نیازها و عادات استفاده کنندگان و با بهره گرفتن از طیف هفت گزینه ای لیکرت سنجیده خواهد شد.

کیفیت دسترسی به اطلاعات: به میزان گستردگی، قابلیت سفارشی سازی داد ها در سراسر سازمان اشاره دارد.

-بعد کیفیت محتوای اطلاعاتی با بهره گرفتن از شاخص هایی نظیر سرعت پردازش اطلاعات و عدم تاخیر در تحویل استفاده کنندگان، مشخص بودن پیشینه اطلاعات موجود از نظر پدید آورنده اطلاعات، تاریخ تهیه، دسترسی مشترک به اطلاعات و با بهره گرفتن از طیف هفت گزینه ای لیکرت سنجیده خواهد شد.

به کارگیری اطلاعات در فرایند کسب و کار: به میزان استفاده از اطلاعات در تصمیم های سازمانی اشاره دارد.

-بعد به کارگیری اطلاعات در فرایند کسب و کار با بهره گرفتن از شاخص هایی نظیر میزان بررسی جوانب مشکل آفرین فرایند های فعلی کسب و کار و آگاه کردن صاحبان سهام از آن ها، میزان استفاده از داده های  برای ارزیابی فرایند های کسب و کار ( تجاری ) بر اساس استاندارد ها و در راستای برنامه های بهبود مستمر فرایند و پروﮊه های تغییر فرایند کسب و کار و میزان تشویق به نوآوری در فرایندهای داخلی کسب و کار و نیز نوآوری در ارائه خدمات به مشتریان و با بهره گرفتن از طیف هفت گزینه ای لیکرت سنجیده خواهد شد.

 فرهنگ تصمیم گیری تحلیلی: به میزان استفاده از اطلاعات در  تصمیم گیری های  سطوح مختلف در سازمان اشاره دارد.

– بعد فرهنگ تصمیم گیری تحلیلی با بهره گرفتن از شاخص هایی نظیر میزان مشخص بودن فرایند تصمیم گیری در این بانک، میزان استفاده استفاده از اطلاعات موجود در فرایند های تصمیم گیری و بررسی فرایند بررسی اطلاعات به طور کامل برای تصمیم گیری و با بهره گرفتن از طیف هفت گزینه ای لیکرت سنجیده خواهد شد.

منابع انسانی ماهر و کارآمد یکی از مهم ترینعناصر برای رسیدن به هدف های سازمان است (استوار، امیر زاده، خاتونی،1387).

عملکرد هر فرد در موقعیتی که قرار دارد نشانگر بینش و آگاهی آن شخص نسبت به آن موقعیت و یا مساله خاص است که در مورد آن ارزیابی می گرد (لاجوردی و جمالی نظری ،1389).

رابینز[1] (1983) معتقد است همه رفتار ها در سازمان سیاسی است، تقریبا هر کسی که در سازمان کار می کند ، با فعالیت های سیاسی کارکنان آشناست( جعفریانی،مرتضوی و ناظمی ، 2012 ).

هرچند رفتار سیاسی ممکن است پیامد های مثبت و منفی داشته باشد، بخش اعظم پژوهش های گذشته به جنبه تاریک آن توجه داشته اند(Atinc, Darrat, Fuller,Parker,2010).

در فصل حاضر پس از بیان مساله و معرفی اهمیت و ضرورت انجام تحقیق، اهداف، فرضیات مطرح شده و در پایان تعریف مفهومی و عملیاتی متغییر های تحقیق حاضر مطالبی ارائه شده است.

 1-2) بیان مساله

حیاتی ترین مسئله در هر سازمانی عملکرد شغلی آن است که در بسیاری از سازمان های توسعه یافته مورد توجه زیادی قرار گرفته است(قاسمی ،1392).ارتقاء عملکرد شغلی  یکی از مهمترین اهدافی است که مدیران سازمان ها در پی آن هستند چرا که ارتقاء بهره وری را در جامعه فراهم ساخته و باعث ارتقای اقتصاد ملی و همین طور ارتقا کیفیت خدمات و تولید سازمان ها خواهد شد، عملکرد شغلی درجه ای از انجام وظایف محوله به فرد در شغل وی می باشد (Tahir Suliman AM, 2006). حیاتی ترین مسئله در هر سازمانی، عملكرد شغلی كاركنان آن است.(Mishra & Mohapatra,2010)

بر اساس گزارش مرکز پژوهش های مجلس شورای اسلامی کار مفید کارمندان ایرانی (به خصوص در بخش دولتی) 22 دقیقه در روز است. این در حالی است که سال

 گذشته این رقم یک ساعت و 4 دقیقه یا به عبارتی 64 دقیقه بود. با این حساب، کار مفید کارمندان نسبت به سال گذشته به یک سوم کاهش یافته است، میزان مجاز ساعت کار روزانه افراد در بنگاه ها و واحدهای مشمول قانون کار کشور 8 ساعت اعلام شده است که البته کارگر و کارفرما می توانند با توافق ساعات کار برخی روزها را کمتر و برخی دیگر را بیشتر در نظر بگیرند، اما به صورت کلی نمی تواند از 44 ساعت بیشتر باشد. که این امر موجب بهره وری  پایین عملکرد شغلی می باشد(شیبانی فر،1391).

رفتار سیاسی نقش تسهیل کننده را در عملکرد شغلی ایفا می کند(Blickle,Gerhard, James , Meurs Ingo Zettler, Jutta ,Daniela Noethen , Jochen Kramer , Gerald 2008). رفتار سیاسی بااستفاده از هوش هیجانی رسیدن به هدف مورد نظر را تسهیل می کند (Hair, Black, Babin, & Anderson, 2010). رفتار سیاسی و ابعاد مرتبط با آن در پیش بینی نتایج عملکرد شغلی مثبت نقش بی شماری را ایفا می کند(Samer,2005). هنگامی که یک محیط کار عاری از برداشت منحرف از سیاست باشد، افراد با رفتار سیاسی دارای بالاترین عملکرد هستند(Kapoutsis, Papalexandris,Nikolopoulos,Hochwarter & Ferris,2011). رفتار سیاسی یکی از منابع مربوط به بهره وری کارمندان است،که از طریق درک مردم و شرایط آنها در محل کار به منظور تحقق اهداف مربوط به شغل، موجب بهبود عملکرد شغلی می شود. رفتار سیاسی، رابطه معنا داری با عملکرد شغلی دارد (Treadway,Brooke, Shaughnessy,Breland Jun Yang Maiyuwai Reeves,2013). رفتار سیاسی اثر متقابل معنا داری با عملکرد شغلی، دارد (Blickle,Oerder & Summers, 2007).

محقق به دنبال پاسخ گویی به این سوال است که: آیا هوش هیجانی بر عملکرد شغلی کارکنان با توجه به رفتار سیاسی تاثیر دارد؟

1-3) اهمیت و ضرورت تحقیق

حیاتی ترین مساله در هر سازمانی عملکرد شغلی آن است. اهمیت عملکرد شغلی پژوهش گران را به پژوهش هر بیشتر درباره آن وا داشته است. در سازمان های رقابتی امروز فقط سازمان هایی قادر به حیات هستند که عملکرد کارکنان خود را ارتقا دهند . بخش عظیمی از انرژی سازمان ها صرف توجه به کارکنان آنها می شود زیرا منابع انسانی مهم ترین عامل در هر سازمانی بشمار می روند.

منابعانسانیازمهمترینسرمایه هایهرسازمانیبهشمارمیرود.بررسیوشناساییعواملمرتبطبااینمنابعکهمیتواندبرعملکرد سازمانیمؤثرباشد. عملکرد شغلی مناسب موجب ارتقاء سازمان میشود که این امر خود موجب ارتقا اقتصاد ملی می گردد. عملکرد شغلی یکی از متغییر هایی است که در بسیاری از کشور های توسعه یافته مورد توجه زیادی قرار گرفته است ( ابوالقاسمی ،1390 ).

ارزیابی عملکرد کارکنان فرصتی را بوجود می آورد تا مدیر سازمان بتواند رفتار شغلی کارمند را باز سازی کند( نور علیزاده ، 1383 ).

1-4) چهار چوب نظری

چهارچوب نظری بنیانی است که تمامی پژوهش ها بر آن استوار می شود. چهار چوب نظری یک الگوی مفهومی است که متغییر های مهم را در وضعیتی که مرتبط با مساله پژوهش است شناسایی و مشخص می کند و پیوند این متغییر ها را به گونه ای منطقی ارائه می دهد (سکاران ، 1390 )

امروزه چالش بزرگ خدمات، کیفیت عالی خدمات و جلب رضایت و وفاداری مشتری است. در سازمان­های خدماتی نقش نیروی انسانی مخصوصاً کارکنانی که در تماس مستقیم با مشتریان هستند، برای ارائه خدمت با کیفیت در مقایسه با شرکت­های تولیدی از اهمیت بیشتری برخوردار است؛ چراکه، کارکنان جهت ارائه خدمات با مشتریان در تعامل بوده و کیفیت این تعامل متمایزکنننده سازمان­های برتر از سایر سازمان­هاست. هدف این پژوهش بررسی تأثیر ویژگی­های اجتماعی- جمعیتی کارکنان نظام بانکی بر میزان رضایت و وفاداری مشتریان (مورد مطالعه: شعب بانک ملّت در استان گیلان) است. این پژوهش از نظر هدف کاربردی است و از لحاظ روش و اجرا، روش مطالعه حاضر توصیفی از نوع عِلّی بوده است و نهایتاً از لحاظ روش جمع­آوری داده ­ها و اطلاعات این تحقیق از نوع میدانی می­باشد. ابزار گردآوری داده ­ها در پژوهش پرسشنامه است. جامعه آماری این تحقیق شامل کارکنان بانک ملت در استان گیلان در نظر گرفته شد. بانک ملت در استان گیلان دارای 50 شعبه و 20 باجه بوده و تعداد کارکنان آن 553 نفر است. با توجه به محدود بودن جامعه، نمونه آماری با بهره گرفتن از فرمول کوکران محاسبه شد. شیوه نمونه گیری در این پژوهش روش غیراحتمالی در دسترس بوده است. برای تحلیل داده ­ها از دو روش آمار توصیفی و استنباطی استفاده شد؛ بدین ترتیب که در روش آمار توصیفی از شاخص ­هایی مانند میانگین و فراوانی، انحراف معیار استفاده شد و برای آزمون فرضیه ­ها در آمار استنباطی از روش رگرسیون، تحلیل واریانس و آزمون t استفاده گردید. نتایج نشان داد که ارزش خدمات ارائه شده بر رضایت و وفادای مشتری تأثیر معناداری می­گذارد، اما متغیرهای جمعیت­شناختی بر رضایت و وفاداری مشتری تأثیری ندارند.

 کلمات کلیدی: ارزش خدمات، متغیرهای جمعیت­شناختی، رضایت و وفاداری مشتری، بانک ملت استان گیلان

1-1- مقدّمه

امروزه چالش بزرگ خدمات، کیفیت عالی خدمات و جلب رضایت و وفاداری مشتری است. در سازمان های خدماتی نقش نیروی انسانی مخصوصاً کارکنانی که در تماس مستقیم با مشتریان هستند، برای ارائه خدمت با کیفیت در مقایسه با شرکت­های تولیدی از اهمیت بیشتری برخوردار است چرا که، کارکنان جهت ارائه خدمات با مشتریان در تعامل بوده و کیفیت این تعامل متمایز کنننده سازمان­های برتر از سایر سازمان ها است. در سال 2005 محققانی چون، بروک و اسمیت[1]، نشان دادند که وقتی یک مشتری، خدمات خاصی را دریافت می­ کنند، کارکنان مستقیماً بر درک مشتری از کیفیت تعامل اثر می­گذارند؛ به گونه ­ای که یک مشتری ناراضی نه تنها ممکن است برای دریافت خدمت به سازمان های دیگری مراجعه کند، بلکه تجربه ناخوشایندش را نیز با دیگران به اشتراک می­گذارد؛ از سویی دیگر، ممکن است در نتیجه یک تعامل با کیفیت میان کارکنان و مشتری، مشتری وفادار شده و تجربه خوشایندش را با دیگران به اشتراک بگذارد (قره چه و دابوئیان، 1390).

این فصل شامل بیان مسأله تحقیق، چارچوب نظری، اهداف، سؤالات و فرضیه ­های تحقیق و همچنین تعریف متغیرها و قلمرو تحقیق می­باشد.

1-2- بیان مسأله تحقیق

بر اساس پژوهش­های کاتلر (2005) و کاتلر و کِلر(2006)، رابطه بین رضایت مشتری و وفاداری مشتری بسیار حسّاس و قابل توجّه است. زیرا وقتی مشتری احساس نارضایتی کند، از شرکت فاصله گرفته و در رابطه با محصول یا خدمت مورد نظر، داستان بدی را به دیگران ارائه می­دهد. اما وقتی مشتری احساس رضایت    می­ کند، مجدّداً و بارها از آن محصول خواهد خرید (یا برای دریافت خدمات دوباره به آن شرکت مراجعه خواهد کرد) و از آن محصول و یا خدمت توضیحات مثبتی را به دیگران ارائه خواهد کرد.

شایان ذکر است، امروزه با توجه به رشد کمی و کیفی بانک­های خصوصی و مؤسسات مالی اعتباری و تنوع خدمات و شیوه ­های مختلف تسهیلات اعطایی، گرایش مشتریان به این بانک­ها را افزایش داده و بانک ملت که از بانک­های باسابقه کشور است، تا حدی از رقابت جا مانده است و لذا بررسی تأثیر ارزش خدمات و ویژگی­های اجتماعی- جمعیت شناختی بر میزان رضایت و مشتریان کارکنان آن می ­تواند پاسخگوی بسیاری از سؤالات باشد. لذا سوال اصلی تحقیق حاضر این است که آیا ارزش خدمات و ویژگی­های اجتماعی- جمعیت­شناختی کارکنان بانک ملت استان گیلان می ­تواند بر میزان رضایت و وفاداری مشتریان به طور معناداری تأثیرگذار باشد؟ و در صورت معنادار بودن میزان این اثرگذاری چقدر است؟

1-3- اهمیت و ضرورت تحقیق

بخش خدمات در اقتصاد تقریباً در حال ورود به یک دوره تحول انقلابی است. در چنین شرایطی رضایت و وفاداری مشتری یکی از عوامل حیاتی مطرح شده در صنعت خدمات است. زیرا اهمیت مشتری به اندازه­ای است که هزینه جذب یک مشتری بین 5 تا 11 برابر نگهداری یک مشتری قدیمی است و یا دو درصد افزایش مشتری، هزینه­ها را ده درصد کاهش می­دهد. همچنین ارزشمندترین دارایی هر سازمان، اعتماد و اطمینان مشتریان آن است و بدست آوردن یک مشتری دائمی و وفادار تنها شرط بقای دائمی و استمرار فعّالیت­های کارآمد هر سازمانی است. این موضوعی است که موجب افزایش روز افزون اهمیت وفاداری مشتری می­ شود.

لذا کسب رضایت و وفاداری مشتری از نخستین مأموریت­ها و اهداف مدیریت و کارکنان سازمان­ها به شمار می­رود و پایبندی همیشگی آنها به موضوع جلب رضایت و وفاداری مشتریان پیش شرط اصلی موفقیت محسوب می­ شود (امین بیدختی و روحی پور، 1392). بنابراین مشتری، رمز موفقیت هر سازمان و هر گونه فعالیت تجاری اقتصادی می باشد. یافته­ های پژوهشگران نیز مؤید آن است که بیش از 90 درصد از مشتریان ناراضی یک شرکت، کوشش می­ کنند تا به منظور ارائه شکایت و یا انتقاد با سازمان مورد نظر ارتباط برقرار کنند. این مشتریان برای تأمین نیازهای خویش به رقبا مراجعه می­ کنند و عدم رضایت خویش را با علاقه ­مندی تمام برای سایر مشتریان بالقوه بازگو می کنند (Vasu Deva,2008).

در این راستا شایان ذکر است که ، سهم بخش خدمات از اقتصاد در ایران 48 درصد است و بالغ بر ده میلیون نفر در این بخش اشتغال دارند (قره­چه و دابوئیان، 1390). بنابراین رابطه بین ارائه­دهنده خدمت و مشتری برای رضایتمندی و مراجعه دوباره مشتری نقش حیاتی بازی می­ کند  (Dellande & et al,2004; Hausman, 2004). در این میان از عوامل بارز و موثّر بر  چنین رابطه­ای می­توان به ارزش خدمات ارائه شده توسط کارکنان بانک و ویژگی­های اجتماعی و جمعیتی کارکنان است (رحیمی و اسدی، 1391). چراکه در سازمان­های خدماتی، کارکنان بخش خدمات رابطه متقابل با مشتری برقرار می­ کند تا خدمت مورد نظر عرضه گردد و کیفیت این رابطه متقابل، سازمان­های برتر را از دیگر سازمان­ها متمایز می­سازد که مزیت رقابتی ایجاد شده می ­تواند به درجات بالای رضایت مشتریان و وفاداری آنها و ارتقای سود و رشد سازمان­ها منجر گردد.

– فرضیه های تحقیق

با توجه به اهداف تعریف شده در تحقیق حاضر فرضیه ­های زیر متصور است:

ارزش خدمات بر رضایت و وفاداری مشتریان تأثیر دارد.

مدت ارتباط با مشتری بر رضایت و وفاداری مشتریان تأثیر دارد.

سن کارکنان بر رضایت و وفاداری مشتریان تأثیر دارد.

جنسیت کارکنان بر رضایت و وفاداری مشتریان تأثیر دارد.

میزان دارایی نقدی بر رضایت و وفاداری مشتریان تأثیر دارد.

تعداد ارائه­دهندگان خدمات بر رضایت و وفاداری مشتریان تأثیر دارد.

وضعیت کارمندان بر رضایت و وفاداری مشتریان تأثیر دارد.

نوع ارائه دهنده خدمات بر رضایت و وفاداری مشتریان تأثیر دارد.

1-6- اهداف تحقیق

1-6-1- هدف علمی

سنجش تأثیر ارزش خدمات و ویژگی­های اجتماعی- جمعیتی کارکنان نظام بانکی بر میزان رضایت و وفاداری مشتریان

1-6- 2- اهداف کاربردی

سنجش تأثیر ارزش خدمات بر رضایت و وفاداری مشتریان؛

سنجش تأثیر مدت رابطه مشتری بر رضایت و وفاداری مشتریان؛

سنجش تأثیر سن بر رضایت و وفاداری مشتریان؛

سنجش تأثیر جنسیت بر رضایت و وفاداری مشتریان؛

سنجش تأثیر میزان دارایی نقدی بر رضایت و وفاداری مشتریان؛

سنجش تأثیر تعداد ارائه­دهندگان خدمات بر رضایت و وفاداری مشتریان؛

سنجش تأثیر وضعیت کارمندان بر رضایت و وفاداری مشتریان؛

سنجش تأثیر نوع ارائه دهنده خدمات بر رضایت و وفاداری مشتریان؛

و در نهایت ارائه راهکار کاربردی منتج از یافته­ های تحقیق.

1-7- تعاریف نظری و عملیاتی متغیرهای تحقیق

ارزش خدمات: هزینه­ها و منافع استفاده خدمات است (سیلر و همکاران، 2013). در این تحقیق این متغیر در مقیاس پنج فاصله ای لیکرت از کاملاً مخالفم تا کاملاً موافقم اندازه ­گیری شده است.

مدت ارتباط با مشتری: به مدت زمانی که مشتری با این بانک ارتباط دارد اشاره دارد. در این تحقیق این متغیر با مقیاس­های: کمتر از یک سال، 1تا 5 سال، 6 تا 10 سال، 11تا15 سال، بیشتر از 15 سال سنجیده می­ شود.

سن: شامل سن افراد ارائه دهنده خدمات است. این متغیر در این تحقیق در فاصله های زیر 25سال، 26تا 35سال، 36 تا 45 سال، 46 تا 55 سال، بالاتر از 55سال سنجیده می­ شود.

جنسیت: به مرد یا زن بودن کارکنان اشاره دارد.

میزان دارایی نقدی: میزان دارایی که به صورت پول نقد کارکنان دارند. این متغیر در مقیاس­های زیر 1 میلیون تومان، 1 میلیون تا 2 میلیون تومان، 2 میلیون تا 3 میلیون تومان، بیشتر از 3 میلیون تومان سنجیده می­ شود.

تعداد ارائه­دهندگان خدمات: تعداد کارکنانی که خدمات خاص را در بانک ارائه می دهند. در این تحقیق این متغیر با مقیاس­های 1 نفر، 2 تا 3 نفر، 4 تا 5 نفر ، بیشتر از 5 نفر سنجیده می­ شود.

وضعیت کارکنان: شامل وضعیت استخدامی کارکنان است که به صورت قراردادی، پیمانی و استخدامی هستند. در این تحقیق این متغیر با مقیاس های قراردادی،  پیمانی، آزمایشی، رسمی قطعی سنجیده می شود.

نوع ارائه خدمات در شغل: شامل نوع خدماتی که در بانک توسط کارکنان بانک ارائه می شود. شامل افتتاح حساب، اعطای تسهیلات، … که در این تحقیق با مقیاس­های ارائه دهنده تسهیلات، صندوقدار، سایر موارد سنجیده می­ شود.

 1-8- قلمرو تحقیق

1-8-1- قلمرو موضوعی

موضوع تحقیق در حوزه مدیریت و بازاریابی بررسی تأثیر ارزش خدمات و ویژگی­های اجتماعی- جمعیتی کارکنان نظام بانکی بر میزان رضایت و وفاداری مشتریان می­باشد.

1-8-2- قلمرو مکانی

قلمرو مکانی تحقیق شامل کلیه شعب بانک ملّت در استان گیلان می­باشد.

1-8-3- قلمرو زمانی

تحقیق حاضر از بهمن ماه 1393 شروع شد و در مرداد 1394 به اتمام رسیده است.

1-9- خلاصه فصل

همانطور که مشاهده گردید، در طی فصل اوّل، ابتدا به بیان مسأله تحقیق پرداخته شد، و این سؤال مطرح گردید که آیا ارزش خدمات اعطایی و ویژگی­های اجتماعی- جمعیتی کارکنان بر میزان رضایت و وفاداری مشتریان تأثیرگذار می­باشد یا خیر؛ در گام دوم، اهمیت و ضرورت تحقیق تبیین و پس از آن اهداف علمی و کابردی تحقیق تشریح گردید. در گام سوم، چارچوب نظری و مدل مفهومی تحقیق ترسیم و 8  فرضیه متناسب با مدل مفهومی تحقیق ارائه شد. در گام چهارم، متغیرهای مفهومی و عملیاتی تحقیق به صورت مجزا تعریف و تبیین و در نهایت قلمرو موضوعی، مکانی و زمانی تحقیق مشخص شد.

: 

امروزه یکی از دغدغه‌های اساسی مدیران درک افق آینده شرکت و فرایند ایجاد ارزش از طریق دارایی‌های نامشهود است در واقع درک سرمایه فکری یا دارایی‌های نامشهود یک ضرورت تلقی می‌شود زیرا منابع نامشهودی مانند تحقیق و توسعه، ارتباطات، مهارت‌ها و ظرفیت نوآوری موجب خلق ارزش شده و پایه اساسی مزیت رقابتی شرکت‌ها و عملکرد تجاری برتر آن‌ ها می‌باشند در جوامع دانش‌محور کنونی اهمیت بازده سرمایه فکری به کار گرفته‌شده بسیار بیشتر از بازده سرمایه‌های مالی به کار گرفته شده است؛ این بدان معنا است که در مقایسه با سرمایه فکری، نقش و اهمیت سرمایه‌های مالی در تعیین قابلیت سودآوری پایدار کاهش چشمگیری یافته است. (شماخی، حبیبی،1393، ص 58)

سرمایه فکری در واقع بخش مهمی از دارایی‌های شرکت بیمه را تشکیل می‌دهند و در سالهای اخیر تلاش‌هایی برای شناخت و بهره‌برداری بهتر از این دارایی‌ها صورت گرفته است. بررسی تغییرات برخی شاخص‌های منتخب سرمایه فکری در سال‌های اخیر در سطح شرکت‌های بیمه نشان می‌دهد برخی روند افزایشی، برخی کاهشی و برخی تغییرات نامنظمی را تجربه کرده‌اند. البته سرمایه فکری آنگاه تبدیل به یک دارایی استراتژیک برای شرکت می‌شود که در عملکرد رقابتی آن موثر باشد. (ذاکری و همکاران،1394، ص 2)

1-2) بیان مساله:

در دنیای امروز که فضای تجاری بیشتر از گذشته رقابتی و غیرقابل‌پیش‌بینی شده، شرکت‌ها برای ماندگاری و حوصل به اهداف تجاری ناچار به استفاده از رویکردهای متعالی و توسعه‌ی شایستگی‌ها و قابلیت‌های خود در مواجهه با عدم اطمینان هستند. صنعت بیمه از جمله صنایع تأثیرگذار بر صنایع مختلف می‌باشد. از نظر سند نهایی چشم‌انداز بیست‌ساله، صنعت بیمه کشور در بازار، به گونه‌ای باشد که با سرمایه‌گذاری‌های لازم و تاکید بر دانش‌محوری به کسب مزیت رقابتی پایدار بپردازد. (حبیبی، مهرانی،1392، ص 4-3)

صنعت بیمه ایران در افق 1404 صنعتی است اقتصادی، عدالت محور، پایدار، سالم و قابل‌اعتماد، برخوردار از اخلاق حرفه‌ای و عجین شده با جامعه که اطمینان را برای روند طبیعی زندگی آحاد مردم ایران و چرخه فعالیت‌های اقتصادی (کشاورزی، صنعتی و خدماتی) کشور به شیوه‌ای آسان، سریع و مشتری مدار با کمترین هزینه و به شکلی همه‌جانبه تأمین نموده است. (کریمی،1392، ص 199)

امروزه شرکت‌ها با رقابت شدیدتری نسبت به گذشته مواجه‌اند و عملکرد مالی قوی هدف اصلی هر نهادی است. پس هر سازمانی می‌خواهد با روش‌های مختلف عملکرد مالی خود را افزایش دهد. در سال‌های اخیر، مزیت رقابتی محور استراتژی های رقابتی قرار گرفته است. شرکت‌ها برای بهبود عملکرد و مقابله با رقبا، باید دارای مزایای رقابتی باشند تا بتوانند در شرایط پیچیده، عملکردی برتر داشته و خود را در بازارها حفظ نمایند. یکی از مشکلاتی که هم اکنون اکثر شرکت‌ها و خصوصاً شرکت‌های بیمه با آن مواجه هستند عملکرد مالی آن‌ ها چندان مناسب نیست. (رزاقی،1393، ص 2)

امروزه در صنعت بیمه به دلیل ورود شرکت‌های متعدد بخش خصوصی، شرایط رقابتی ویژه‌ای حکم‌فرما شده است به طوری که شرکت‌های با عملکرد و توان رقابتی بالا، قادر به ادامه حیات خواهند بود، بنابراین ضرورت دارد تا این شرکت‌ها ضمن ارزیابی عملکرد خود نسبت به سایر شرکت‌ها، با شناسایی نقاط ضعف عملکرد زمینه را برای بهبود مستمر خود فراهم نمایند. (ایوبی و همکاران،1391، ص 202)

ما در این تحقیق سعی بر این داریم که ابزارهایی برای افزایش عملکرد مالی بیمه ایران معرفی کنیم که ازجمله آن سرمایه فکری، نوآوری سازمانی واستراتژی سازمانی می باشد.

ما به دنبال این امر هستیم که تأثیر استراتژی سازمانی بر بهبود عملکرد مالی شرکت بیمه ایران را بررسی کنیم این بعد (مالی) شامل عملکرد بازار می‌باشد. مثلاً سوددهی، رشد و رضایت مشتری برای رسیدن به مزیت رقابتی و بهبود عملکرد مالی نگرش استراتژیک نیازمند می‌باشد.

شرکت بیمه ایران از چالش مذکور مستثنی نیست مخصوصاً با توسعه کمی و کیفی شتابانی که در سال‌های اخیر در حوزه صنعت بیمه رخ داده است و در ایران پژوهش‌های چندانی در مورد بررسی استراتژی سازمانی بر عملکرد مالی صورت نگرفته است. هدف ما در این تحقیق تأثیر استراتژی سازمانی بر عملکرد مالی شرکت بیمه ایران و همچنین ارائه راه ‌حل ‌های مناسب برای تصمیم‌گیری‌ها و برنامه‌ریزی بهتر می‌باشد تا بدین طریق شرکت بیمه ایران بتواند در این محیط پر تلاطم و پر از رقیب در حوزه بیمه به حیات خود ادامه دهد و خود را برای تغییرات آتی آماده سازد. (نداف، سهامی،1393، ص 4)

حال اینکه ما در تحقیق حاضر به دنبال این هستیم که آیا سرمایه فکری، نوآوری سازمانی واستراتژی سازمانی بر عملکرد مالی بیمه ایران استان گیلان تاثیر مثبت ومعناداری دارد؟

1-3) اهمیت و ضرورت اجرای تحقیق:

اتخاذ استراتژی های مناسب در‌ سازمان‌ها، عنصری تأثیرگذار و ضروری در نحوه عملکرد سازمان‌هاست. از راه‌های افزایش شناخت از نحوه کار استراتژی در شرکت‌های بیمه، شناسایی استراتژی هایی است که شرکت بیمه ایران آن‌ ها را به کار بسته‌اند و در نهایت تعیین استراتژیهای که کاربرد آن منجر به عملکرد بهتر در صنعت بیمه ایران گردیده است. (مظلومی و همکاران، 1391، ص 2)

1-4) اهداف تحقیق:

اهداف اصلی

1. سنجش تأثیر شاخص سرمایه فکری بر عملکرد مالی بیمه ایران
2. سنجش تأثیر شاخص نوآوری سازمانی بر عملکرد مالی بیمه ایران
3. سنجش تأثیر استراتژی سازمانی بر عملکرد مالی بیمه ایران

اهداف فرعی

1. سنجش تأثیر شاخص سرمایه فکری بر نوآوری سازمانی در شرکت بیمه ایران

2. 

3.  

4. سنجش تأثیر شاخص نوآوری سازمانی بر استراتژی سازمانی در شرکت بیمه ایران
5. سنجش تأثیر شاخص سرمایه فکری بر استراتژی سازمانی در شرکت بیمه ایران

 1-5) چارچوب نظری تحقیق:

چارچوب نظری بنیانی است که تمامی پژوهش بر آن استوار می‌شود. این چارچوب شبکه‌ای است منطقی، توصیفی و پرورده مشتمل بر روابط موجود متغیرهایی که در پی اجرای فرایندهایی چون مصاحبه، مشاهده و بررسی پیشینه شناسایی‌شده‌اند. این متغیرها ناگزیر با مسئله پژوهش مرتبط‌اند. پس از شناسایی متغیرهای مناسب باید شبکه‌ای از روابط میان متغیرها تدوین شود تا بتوان فرضیه‌های مرتبط با آن‌ ها را پدید آورد و سپس آزمود. بر پایه نتایج آزمون فرضیه‌ها (که متضمن تأیید یا عدم تأیید است)، درجه حل شدن مشکل به یاری یافته‌های پژوهش آشکار می‌شود. بدین ترتیب چارچوب نظری گام مهمی در فرایند پژوهش به شمار می‌آید. (سکاران، 1392، ص 94)

مدل مفهومی استفاده‌شده در این پژوهش بر اساس مدل ادنان کالکان و همکاران 2014 می‌باشد و بر اساس آن می‌توان پاسخ داد که رابطه معناداری بین سرمایه فکری، نوآوری و استراتژی سازمان بر عملکرد مالی شرکت وجود دارد. تأثیر متغیر سرمایه فکری بر نوآوری سازمانی بر اساس پژوهش مین لو کوین و لیانگ هانگ 2014، تأثیر نوآوری سازمانی بر استراتژی سازمانی بر اساس پژوهش سالونک و همکاران 2011، وتاثیر سرمایه فکری بر استراتژی سازمانی بر اساس پژوهش ابدل زاده و همکاران بررسی شده است.

) متغیرهای تحقیق و تعاریف آن

اکنون با توجه به مبانی نظری، اهداف و فرضیات تعیین‌شده، متغیرهای این پژوهش به دو دسته تقسیم می‌شوند:

متغیرهای مستقل و متغیرهای وابسته

متغیرهای مستقل در این تحقیق سرمایه فکری، نوآوری، استراتژی سازمان که هدف اصلی این پژوهش سنجش تأثیر این متغیرها در عملکرد مالی شرکت است. بر این اساس متغیر وابسته در این تحقیق عملکرد مالی شرکت می‌باشد.

1-6-1) تعاریف مفهومی متغیرها

سرمایه فكری:

سرمایه فکری روش سازمان‌ها برای ایجاد ارزش از طریق منابع پولی، غیر پولی، مادی و غیرمادی است که قابل تعیین (شناختن)، استفاده (بهره‌برداری)، سنجش (ارزیابی، نظارت) و مدیریت به طور شایسته است. (Gogan,et al, 2014,p 729)

نوآوری:

نوآوری کلمه‌ای مرکب از نو+ آوری است. واژه نو به معنی تازه، جدید در مقابل کهنه و کهن مطرح شده است. همچنین در تعریفی به معنی عمل نوآور، ابتکار، ابداع و بدعت‌گذاری آمده است. در علم مدیریت، واژه نوآوری از نظر اصطلاحی به معنی فرایند کسب اندیشه‌ای خلاق و تبدیل آن به محصول، خدمت یا یک روش عملیاتی مفید است. نوآوری سازمانی قبول یک ایده یا رفتار که برای صنعت، بازار یا محیط عمومی سازمان تازگی دارد، معنی شده است. (صحت، محمد پور، 1392، ص 6)

استراتژی:

واژه استراتژی بر گرفته از لغت یونانی استراتژوس به معنای فرماندهی ولغات هم خانواده آن نظیر استراتژم[1] به معنای تدبیر یا عمل فرمانده و استراتوس[2] به معنای ارتش است ومعادل یونانی کلمه استراتژی، واژه استراتژیک به معنای دانش ژنرال (فرمانده) می باشد. ریشه یونانی این مفهوم به معنای راهبری وفرماندهی نظامی است اما مفهوم «هنر جنگ» که توسط سون تزو مطرح شد، معنای اولیه استراتژی است. در واقع، ای معنا از استراتژی که نخستین بار توسط سون تزو در کتاب هنر جنگ مدون گردید، کانونی ترین حلقه تعریف استراتژی را شکل می دهد. (خلیلی، 1391، ص 115_113)

عملكرد مالی:

عملکرد در لغت حالت یا کیفیت کارکرد، عملکرد را مقبولیت نتایج برای مشتریان سازمان وهمچنین ارزشیابی چگونگی مدیریت سازمان ها وارزش آفرینی آن ها برای مشتریان ودیگر ذینفعان. (رهنورد، 1390، ص 79)

1-6-2) تعریف عملیاتی متغیرها

در تعاریف عملیاتی برای معین کردن مفاهیمی که در حیطه‌ی ذهنی و احساسی و نگرشی قرار دارند بسیار مهم هستند. عملیاتی کردن یک مفهوم یا تعریف عملیاتی آن از طریق دقت در ابعاد و خصوصیات رفتاری متعلق به آن مفهوم و طبقه‌بندی کردن آن ابعاد به عناصر قابل‌مشاهده و قابل اندازه‌گیری میسر است. تعریف عملیاتی با مشخص کردن اینکه پژوهشگر برای اندازه‌گیری متغیر، باید چه کاری انجام دهد متغیر را تعریف می‌کند و به آن مفهوم می‌دهد. (دلاور، 1391، ص 43)

سرمایه فکری:

مجموعه‌ای از عناصر شامل دانش و مهارت کارکنان، فرهنگ‌سازمانی، ارتباط با ذی‌نفعان، شهرت و تصویر سازمان، فناوری و حقوق و مالکیت معنوی که موجب ارتقای سطح دانش کارکنان و بهبود عملکرد آن‌ ها می‌شود. تعریف عملیاتی سرمایه فکری در این تحقیق با توجه به مؤلفه‌های سرمایه انسانی، سرمایه سازمانی و سرمایه مشتری می‌باشد. سؤالات 29_14 پرسش‌نامه مربوط به این متغیر است.

نوآوری سازمانی:

ایجاد دانش و ایده‌های جدید برای بکار بردن و تسهیل نتایج کسب‌وکار جدید، توسعه یا پذیرش یک ایده یا رفتار در عملیات سازمانی است که برای کل سازمان جدید و نو است. تعریف عملیاتی نوآوری سازمانی در این تحقیق با توجه به مؤلفه‌های اثربخشی نوآوری محصول، اثربخشی فرایند و کارایی نوآوری سنجیده شده است. سؤالات 13-1 پرسش‌نامه مربوط به این متغیر است.

استراتژی سازمانی:

استراتژی شامل اهداف و سیاست‌های بلندمدت و پایه‌ای است و مجموعه‌ای از فعالیت‌های وسیع و مرتبط، برای رسیدن به آن اهداف است اهداف پایه‌ای و فعالیت‌های وسیع، بر اساس نقاط قوت و ضعف سازمان یا نهاد در رابطه با فرصت‌ها و تهدیدهای بیرونی، تنظیم می‌شود. تعریف عملیاتی استراتژی سازمانی در این تحقیق با توجه مؤلفه‌های مزیت رقابتی، رهبری هزینه و مزیت سازمانی سنجیده شده است. سؤالات 40-30 پرسش‌نامه مربوط به این متغیر است.